失注と受注を分けたものは何か。ユーザー企業は何を評価したのか。どんな壁があり，どう克服したのか。受注側，発注側双方のコメントから，あのシステム商談の軌跡をドキュメントで再現する。
損保ジャパンDC証券＝兼松エレクトロニクス
太陽生命保険＝TIS
クレディセゾン＝電通国際情報サービス
中央三井アセット信託銀行＝日本ユニシス
大塚製薬＝京セラコミュニケーションシステム
三社エンジニアリングサービス＝CSKシステムズ
資生堂＝ソフトバンク・テクノロジー
白鳩＝アイティフォー
岡谷酸素＝丸新システムズ
国分＝アリエル・ネットワーク
新日本空調＝東芝ソリューション
日本精工＝ユニアデックス
ヒビノ＝ドリーム・アーツ
ハウス食品＝NEC
松本信用金庫＝富士通エフサス
中央電力＝ソラン
初挑戦のBPOサービス提案 事業化目指し社内調整に奔走ボストン・サイエンティフィック ジャパン＝京セラコミュニケーションシステム
根強いビデオ会議不要論 “本番投入”で払拭ミツカングループ＝プリンストンテクノロジー
デモで得た自信が消し飛ぶ 自社のパッケージを信じて勝負さいたま文学館＝インフォコム
深い業務知識で顧客をつかむ 利用者が「使いたい」と評価三菱電機ライフサービス＝シンコム・システムズ・ジャパン
騒音環境でのIP電話システム 複数回の検証で品質を保証日本オートスポーツセンター＝日本コムシス
見込み薄でもあきらめない 検討段階で顧客に食い込むこども英会話のミネルヴァ＝沖ソフトウェア
白紙になったサーバー統合 クラウドに切り替えて受注パイオニア＝日本情報通信
仮想化に初挑戦 技術者不在に苦戦 ナカムラ＝グローバルネットコア
迷う顧客に優先順位を提示 要点絞ったデモで不安を払拭旭化成ネットワークス＝日立システム九州
プレゼン直前に届いた質問状 24時間以内ですべて回答 エプソン販売＝CSKシステムズ
44万円の研修を無償提供 開発作業に顧客を巻き込む環境コントロールセンター＝アルマス
顧客の要望にノーと言わず 納期1カ月の案件を獲得AIGエジソン生命保険＝みずほ情報総研
一度外された案件に再挑戦 既存資産を生かす手に絞る WOWOW＝富士通
最上流から顧客と対話 実績ゼロのソフトを売る国分＝ビーエスピー
業務知識の豊富さをアピール 見積料金の見直しに腐心ユニオン精密＝アイル
総額5億円のクラウド案件 初期投資を抑える方策を提示高木産業＝新日鉄ソリューションズ
話題のクラウド案件に挑む 「機能不足を補う」と約束ディーアンドエムホールディングス＝サイオステクノロジー
経営トップに食い込み 既存ベンダー3社を退ける成城石井＝伊藤忠テクノソリューションズ（CTC）
パートナーを巻き込み 大手を制して新規受注日本酒類販売＝日本オフィス・システム
1度のデモが決め手に テレビ会議のイメージを一変北陸労働金庫＝沖電気カスタマアドテック
若手営業が本命に挑む 見積料金の不利を覆す三井ホーム＝シーティーシー・エスピー
最高点でも成約に至らず ラスト3カ月の活動が奏功 近鉄不動産＝住商情報システム
将来性を考慮した提案が不発 食い下がって新規顧客を開拓 トレイダーズ証券＝シーイーシーソリューションズ
開発力に不安を抱く顧客 社内の人事部門も巻き込む リクルートエージェント＝アイアイジェイ テクノロジー
実績重視の新規顧客 コンサルが奮闘し受注 西日本鉄道＝日本テラデータ
予算との価格調整に奔走 難攻不落の顧客を攻略 富士火災海上保険＝TIS
受注必須のユニファイド案件 既存ベンダーを最後に負かす エスエス製薬＝NTTコミュニケーションズ
“受注目前”が一転コンペに 勉強会での提案内容を貫く セガ＝ユーフィット
止まりかけたRFIDの導入案件 気付きを与え、壁を打ち破る 音頭金属＝ソーバル
顧客の要求を先回りして提案 上司を動かし料金を引き下げ 大崎電気工業＝ソフトクリエイト
業務コストの削減策を逆提案 社内の“事情通”とタッグ 東京デリカ＝アイティフォー
製品説明より課題の把握を 優先顧客の立場で考える姿勢を貫く 日産フリート＝ソフトブレーン
入社2年目の営業が奔走 三つの武器で経営陣に訴求 イオンフォレスト＝ネクスウェイ
後発SIerが役員を口説き逆転 “100人調査”で提案書作成 川澄化学工業＝シーイーシー
400項目の要件すべてに回答 新規参入の不利を乗り越える ナガセ物流＝シーネット
ブレードとアプリ流用を提案 低コストと手間いらずを訴求 高知県＝高知電子計算センター
現場を重視したデモが奏功 製品の解約率ゼロを訴える 山洋電気＝アシスト
納期3カ月の短期決戦 “現実路線”貫き受注 サイバーエージェント＝日商エレクトロニクス
逆提案で本命を覆す ユーザーの社是を実践 豊田通商＝日本IBM
月10回以上も客先を訪問 三つの不安を取り除く 大和鋼管工業＝ソピア
顧客の希望は「外資と直接契約」 “当て馬”扱いの日本支社が奮闘 大日本インキ化学工業＝カルテシス・ジャパン（現日本ビジネス オブジェクツ）
要望の真意をくみ“逆提案” 長年の信頼で本命に急浮上 プレナス＝NECインフロンティア
不安要素は利用部門の評価 自社の優位性をフル活用 三井住友海上メットライフ生命保険＝アビームコンサルティング
現場が白けた初回のプレゼン 顧客の先入観を覆し失地回復 キッコーマン＝電通国際情報サービス
ＲＦＰだけが頼りのガチンコ勝負 期待を超える提案への布石とは NHKエンタープライズ＝日本システムウエア
総力戦で“ダークホース”が受注 毎週の土曜日訪問で形勢を逆転 東武百貨店＝東芝ソリューション
手戻りできない短期決戦 ＳＥを使い倒して競合に勝つ 新風舎＝リコーテクノシステムズ
価格競争になれば負ける 「手間いらず」で利用部門を攻略 ＤＣキャッシュワン＝日本ＮＣＲ
