「顧客は現実解を求めている。理想論は不要だ」―。自らの直感を信じて営業活動を開始。製品ありきの提案に終始する複数の大手通信機器メーカーを押しのけ、本命に急浮上する。
「ライバルは大手と聞いている。うちは“当て馬”かもしれない。でも勝負はまだ始まっていない。必ず本命に勝ってみせる」。顧客企業への初回訪問を前に、日商エレクトロニクスのエンタープライズ事業本部第三営業統括部第二グループリーダーである榎本瑞樹は、こう自分に言い聞かせた。2007年10月10日のことである。
榎本の臨んだ商談は、インターネット広告事業などを手掛けるサイバーエージェントのオフィス集約に伴う社内LANの全面刷新だ。同社は既に国内外の大手通信機器メーカーや大手SIerに声をかけ、初回面談を終えたという。日商エレは最後発だったが、榎本は引け目を感じることはなかった。
榎本は初回訪問を終えた後、「（顧客は）細かな要件を固めているわけではない。まだ本命もいない」と確信したからだ。納期まで3カ月しかない（表）。会社に戻ると、すぐさま提案書作りに取り掛かった。
サイバーエージェントがLANを全面刷新する目的は、トラフィックの急増に耐える強固なネットワーク基盤を整えることだ。同社の社員数は、ここ6年間で10倍と急増。従来のネットワークは設計が古く、局所的なトラフィックの増加で、全体の通信速度が急激に低下するという問題を抱えていた。ネットワークを一元管理する仕組みもなく、障害時の原因究明に時間がかかっていた。
これらの課題を解決するため、同社はLAN刷新を2007年9月に検討し始めた。本社周辺に点在していたオフィスを、2008年2月に1カ所に集約すると決めたのがきっかけだ。
サイバーエージェントのコーポレートIT室の安在亮が中心となり、ITベンダーの選定に乗り出す。2007年10月、1次コンペを実施した。
1年前の飛び込み営業がきっかけ
1次コンペに参加したのは4社。外資系通信機器メーカーA社、国内通信機器メーカーB社、NIer（ネットワークインテグレータ）C社、日商エレである。
日商エレが参加したのは、半ば偶然といっていい。榎本は2006年に1度、飛び込みでサイバーエージェントを訪問していた。認証機能付きのLANスイッチを紹介するためだった。
榎本の名刺は、サイバーエージェントのコーポレートIT室内に残っていた。この名刺が、今回の案件を任せるITベンダーを探していた安在の目に留まる。それで榎本に声が掛かったのだ。
「LANを全面的に刷新するのは今回が初めて。最適な通信機器や構築費用の相場などはよく分からない。1社でも多くのITベンダーの話を聞きたかった」。サイバーエージェントの安在は当時を振り返る。そこで安在は、合計4社のITベンダーに提案を依頼することにしたわけだ。
