勝利を確信した商談だったが、顧客から“当て馬”扱いされた外資系ベンダーの日本支社。後に判明した顧客の本命は、米国のグループ会社だった。ここから日本支社の巻き返しが始まる。
「実は、社内で先に検討すべき事案が持ち上がりました。いったん、商談を保留させてください」─。
カルテシス・ジャパン（現日本ビジネスオブジェクツ、2007年に仏ビジネスオブジェクツが仏カルテシスを買収）のアカウントマネージャー、後藤悠は釈然としない気持ちを抑え、ユーザーの申し出を何とか理解しようとした。「分かりました。しばらくお待ちします」。確かその場は、そんな答えを絞り出したはずだ。
それにしても腑に落ちない。大日本インキ化学工業（DIC）の経理部連結決算担当課長（当時）である大森千秋と連結決算担当課長の金子潤から声がかかり、後藤が2人を訪問したのが2005年11月。「連結会計システムの刷新を進めている」とのことで、大森と金子は後藤の提案を、待ち構えていた。
後藤がすぐに勝利を確信したほど、好意的に話を聞いてくれた。ところが2006年の2月、トントン拍子で進んでいた商談に、大森らが突然ストップをかけたのだ。
「我々は高く評価されている。当社の優位は揺るがない」。後藤は何とか自分に言い聞かせ、機会を伺うことにした。
DICの大森らは確かに、カルテシス・ジャパンが販売する連結会計パッケージを高く評価していた。しかしDIC側に「カルテシス・ジャパンを商談の交渉相手にする意図はほとんどなかった」と金子は振り返る。実はDICが目指した交渉相手は日本ではなく海外にいた。後藤がそのことに気が付いたのはもっと後のことである。
子会社と同じ製品を使う
DICが、連結会計システムの刷新に着手したのは2005年11月のこと。四半期の決算開示が上場企業に義務付けられるなど、2008年度から相次ぐ新しい会計制度に対応するためだ（表）。
大森や金子などのDICの経理部は、新しい連結会計システムに対する要件をまとめた。（1）審議中の案（2005年当時）を含め、新しい会計基準に対応できる、（2）米国子会社の会計システムと連携しやすい、（3）決算業務（財務会計）に加え、将来は収益を把握するための管理会計も導入できる─の3点である。
特に会計を受け持つ担当役員は、米国子会社との連携を重視していた。DICは1980年代に化学大手の米サンケミカルを買収。現在、DICの連結売上高に占めるサンケミカルグループの割合は4割強にも達する。
製品の選定に当たり、DICの大森らが声をかけたのは、電通国際情報サービス（ISID）とディーバ（本社：東京都大田区）、カルテシス・ジャパンの3社。いずれも、有力な連結会計パッケージを持つソリューションプロバイダだ。
