皆さん、初めまして。庭山です。新サイト「ITproマーケティング」で、BtoBマーケティングに関する連載をスタートすることができて嬉しく思います。連載のタイトルは「科学と感性のBtoBマーケティング」としました。この言葉は、ライフワークであるBtoBマーケティングを表現する時に私がよく使う言葉です。
連載終了後の特別編はこちらをご覧ください。
皆さん、初めまして。庭山です。新サイト「ITproマーケティング」で、BtoBマーケティングに関する連載をスタートすることができて嬉しく思います。連載のタイトルは「科学と感性のBtoBマーケティング」としました。この言葉は、ライフワークであるBtoBマーケティングを表現する時に私がよく使う言葉です。
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連載25回目の最終回は「部分最適の弊害」と、その根本的な解決策を書こうと思います。私は、BtoBにおいてはマーケティングが機能するもしないも「何を誰にどうやって売るのか」を網羅した「基本設計」にかかっていると考えています。ターゲット市場とターゲット企業を定義し、その中の部署や担当ミッションを決める…
「製品や技術、サービスは良いが、売り方が下手」。この日本企業の特徴は、CMOを持たない企業に共通するものです。「市場」と向き合う責任を明確に負っている人(CMO)が存在しないので、自社の製品や技術を市場の潜在ニーズと化学反応させることができないのです。
CMOは日本のBtoBマーケティングが世界に追いつくキーファクターの一つです。日本はマーケティング部門もCMOも必要なく成長できた稀有な国です。製品開発と生産技術だけで成長し、顧客に選んでもらうための「マーケティング」のノウハウや人材にまったく投資してこなかったのです。
ADR(Account Development Representative)という職種は日本では未だ耳慣れませんが、マーケティングの先進国である米国や英国では、この職種がマーケティングとセールスのブリッジとしての役割を果たし、まさに成功のキーパーソンとして位置づけられています。
私には、今の日本のBtoBマーケティングの状況は、明治維新の日本ととても似ているように見えています。新しい技術や兵器、それをベースにした戦い方のナレッジが勝敗を左右する決定的な要因になった時代に、それを取り入れた集団と、取り入れることを拒んだ集団の明暗がはっきり分かれたからです。
最近はマーケティングオートメーション(MA)の案件が増えていますが、実は私がこれまでに関わったソリューションはSFA(Sales Force Automation)とCRM(Customer Relationship Management)が最も多いのです。よく「欧米の企業はどうやってSFAを運用に…
「Account Based Marketing (以下ABM )」は数年前から米国のBtoBマーケティングでキーワードとして使われ出した言葉で、日本でも今後必ず使われるようになる言葉です。自社の製品やサービスのターゲット企業を定義するとき、「市場」ではなく「企業(アカウント)」であることが特徴のマ…
2015年5月に米国ナッシュビルで開催されたSiriusDecisions のマーケティングイベント「Summit2015」で、アナリストやアワード受賞者のプレゼンテーションで最も多く出たキーワードは「Alignment」でした。「調整・連携」などを表す名詞であり、動詞だと「一直線に並べる・整列さ…
2006年にHubSpotを創業したブライアン・ハリガンとダーメッシュ・シャアが2010年に上梓した「INBOUND MARKETING」で提唱した同名の手法は「ハウスリストを持たないマーケティング」でした。これは今までの、リードジェネレーションでハウスリストを作り、それに対してナーチャリング、ス…
日本でも2014年からMA(Marketing Automation)というキーワードに火がつきました。この分野に長年取り組んできたことを知っている方からは「やっとこういう時代になりましたね」と言われることが多くなりました。うれしい反面、このままMAが普及して大丈夫なのかな?という気持ちが強くなり…
前回はMAの歴史、ルーツごとのカテゴリーとその特徴を説明しました。今回は、最初からMAとして設計・開発されたものを中心に見ていきましょう。
2014年は日本のマーケティングオートメーション(以下、MA)元年として記憶されるかも知れません。それまで日本市場に全く興味を示さなかった欧米のMA各社が一斉に日本市場に製品やサービスを投入し、日本法人を設立し、買収した企業も自社製品とマージした製品をリリースしました。
MA(マーケティングオートメーション)やSFA(セールスフォースオートメーション)が生まれ、最も普及している米国と日本の違いを3回シリーズで説明しています。第1回の意思決定プロセス、第2回目の法律に続いて、今回はデータマネジメントの違いについて書こうと思います。
今回はBtoBマーケティングの「法律面」での日米の違いについて見てみようと思います。最初に申し上げたいことは、「マーケターは、マーケティングに関わる法律は絶対に勉強すべき」ということです。
マーケティングを設計する上で、ターゲティングが重要なことは言うまでもありません。パンフレットやリーフレットといったコラテラルを作るにも、Webをリニューアルするにも、典型的な対象を定義するための「ペルソナ」と呼ばれるプロセスを行うことが当たり前になっています。しかしその一方で、自分たちが使おうとし…
データベースマーケティングを行うには「データ」が必要です。そのデータを収集するプロセスをリードジェネレーションと呼びますが、最も手っ取り早く、安いコストで一度に大量に収集できるのは「社内名刺の収集」です。でもこれが意外に難行苦行なのです。そこで今日は、この社内で眠っている名刺のポテンシャルの話をし…
SFA(Sales Force Automation)を導入しても期待通りに営業の生産性が上がらない、あるいは正反対に売上げを落としてしまうメカニズムと、その対応策を説明しましょう。
今回はデマンドセンターの話をしましょう。デマンドジェネレーションという言葉はご存知でしょうか?
1960年代に米国のフィリップ・コトラー博士が提唱した「STP」はマーケティングで最も重要なフレームワークのひとつです。
前回は「部分最適から抜け出すためには後工程から前工程を評価する仕組みに転換すること」が重要だと書きました。そしてその時にもっとも難しいのは「定義」だと。そこで今回は定義の話をしましょう。
前回は、BtoB企業でマーケティング活動の成果が出ない原因のひとつは、組織的な問題からマーケティング活動が部分最適になっている事だと説明しました。
前回、日本企業は市場の拡大とその市場に提供する技術力の優位性をベースにして、常に「引き合い」を潤沢に持っており、それが理由でマーケティングの組織やナレッジが育たなかった、と書きました。
今回は、日本のBtoB企業のマーケティングが先進国に比べて「なぜここまで遅れてしまったのか?」を、マーケティング用語「SQL」「MQL」の説明と合わせて見ていきましょう。
皆さん、初めまして。新サイト「ITproマーケティング」で、BtoBマーケティングに関する連載をスタートすることができてうれしく思います。
皆さん、初めまして。庭山です。新サイト「ITproマーケティング」で、BtoBマーケティングに関する連載をスタートすることができて嬉しく思います。連載のタイトルは「科学と感性のBtoBマーケティング」としました。この言葉は、ライフワークであるBtoBマーケティングを表現する時に私がよく使う言葉です…