受配電・制御機器の開発・製造・販売を手がける富士電機機器制御は、2018年秋にMA（マーケティングオートメーション）とSFA（営業支援システム）、そして営業現場の生産性向上を目指したタブレット端末で構成するデジタル基盤を整備した。デジタルでのデマンド創出とインサイドセールスなどアナログでの活動を組み合わせた顧客開拓を進めている。
潜在顧客の課題を発掘するWebサイト
富士電機機器制御 事業企画本部 プロモーション部 部長 大濵一弘氏
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富士電機機器制御が整備したデジタル基盤は、（1）デジタルでデマンドを創出するのためのMA、（2）営業支援のためのSFA、（3）営業のスキルアップを目指すタブレット端末の三つで構成している。マーケティング活動を担うプロモーション部がMAを、営業部門がSFAをそれぞれが選定し、両者が扱うデータを連係させるという“ボトムアップ型”で構築した。
富士電機機器制御 事業企画本部 プロモーション部 部長の大濵（おおはま）一弘氏は、「この仕組みでお客様の行動をできる限り可視化して、お客様が抱えている課題を私たちの製品で早期に解決することを目指しています」と話す。
図1●FA分野では営業が訪問する前に“不戦敗”にならない仕組みが必要となる
出典：富士電機機器制御
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制御機器などのFA分野では「営業担当者がお客様を訪問する前に、七つある購買プロセスのうち四つがほぼ終わってしまっています」（大濵氏）。FA機器はデジタルでのスペック比較が容易なため、これまで取り引きがない潜在顧客でも設計の前段階でWebサイトから各社の製品を調べ、選定までを終えてしまう割合が高いという（図1）。
メーカーは有益な情報を潜在顧客に提供できないと比較対象にはなれず、営業担当が訪問する前の時点で競合他社に負けてしまう。そんな“不戦敗”にならないためにWebサイトを充実させて、製品のスペックや事例情報を発信してデジタルでデマンドを創出している。
