Webサイトでは、水面下の顧客の行動が直接目に見えないことから、どの部署もあまり関心がない。問い合わせや資料請求、電話での問い合わせなど、顧客が何かアクションを取ったことで、やっとそこに顧客がいることが分かる世界である。しかし、リアルマーケティングにおいても、展示会やセミナー会場では顔が見える顧客も、その場を離れれば、顧客からの自発的なアクションがない限り、状況を知るすべはない。定期的なアウトバンドコールやメールマガジンの発行などで、顧客の状況を把握している企業もあるが、一時の興味だけで来場した客にとっては、迷惑な行為となる。
サイトの接触タイミングを「見える化」する最大のメリットは、その行動から顧客の状況が読み取れることである。リードナーチャリングのための「見える化」まではできなくとも、サイト内の顧客の動きを「見える化」することで、「魚」がどこにいるか予想し、プル型営業からプッシュ型営業スタイルに変え、大型案件を受注している成功企業も存在する。
[画像のクリックで拡大表示]
この先は日経クロステック Active会員の登録が必要です