この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。

　前回までで営業の進め方を一通り説明しました。

●SE出身者が営業を担当するメリット
・システム開発の仕事は「成果が確実」、営業は「不確実」

●アポの取り方
・「アポ取り電話地獄」から逃れる方策は？
・ストーリーとテクニックを駆使してアポ取り名人になる

●初回訪問の心得
・客先訪問は「初回」が勝負、絶対にやるべきことは？

●環境準備
・普通の営業折衝で受注は困難、テクニックを生かそう

●会社説明
・「会社説明」を侮るのは禁物、やり方次第で受注確度は上がる

●商品説明
・受注につながる商品説明、価値を絞り込んで印象付け
・商品訴求に「笑い」も大切、スベっても気にするな

●クロージング
・訪問が「受注」につながらないと無意味、受注の極意を学ぶ

●値引き交渉への対処
・「もっと値引きしてよ」、顧客にこう言われたらどうすべき？

　今回からは連載のおさらいとして、ケーススタディを紹介します。連載で説明した内容を踏まえて、営業現場を仮想体験してみましょう。今回は営業のストーリーを作ってみます。