この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。第1回（システム開発の仕事は「成果が確実」、営業は「不確実」）はイントロとして、SEと営業の違いや、SE出身者が営業を担当するメリット、デメリットを取り上げました。

　第2回から、具体的な営業の進め方を紹介しています。主な営業シーンとして以下の四つを取り上げます。

  • アポイントメント
  • 訪問（環境準備、会社説明、商品説明）
  • クロージング
  • 値引き対応

　第2回（「アポ取り電話地獄」から逃れる方策は？）と第3回（ストーリーとテクニックを駆使してアポ取り名人になる）では、アポイントメント（アポ）の取り方を説明しました。

　第2回では、アポを取る目的は「製品やサービスの受注」であり、受注するためには「ストーリー（受注までの営業折衝の流れ）」と「テクニック（ストーリーを進めるための折衝技術）」が必要だとお話ししました。

　第3回では、（1）各ストーリーを細分化・詳細化した「詳細ストーリー」の内容を、全体のストーリーに応じて最適なものにする、（2）ストーリーの中に「テクニック」を組み込む、という二つのポイントを例を交えて説明しました。