この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。前回から、見込み顧客への訪問の進め方を取り上げています。

　前回（客先訪問は「初回」が勝負、絶対にやるべきことは？）は、初回の訪問で「製品・サービスの導入意思を確認し、合意を得る」ことを目的として、その実現に向けたストーリーとテクニックが大切になるとお話ししました。ストーリーは以下のようになります。

●その1：環境を準備する
1-1：挨拶＆名刺交換
1-2：訪問主旨の説明と確認
1-3：訪問内容の説明と実施内容の選択

●その2：価値を提供し、相手のニーズを把握する
2-1：会社説明
2-2：顧客状況の確認
2-3：商品説明

●その3：導入意思とスケジュールを確認・合意する
3-1：顧客要望と自社商品の適合度、導入意思、および課題の確認
3-2：次のアクションの確認

　今回は「その1：環境を準備する」のストーリーである「1-2：訪問主旨の説明と確認」と「1-3：訪問内容の説明と実施内容の選択」で、テクニックをどのように生かせばよいかを具体的に見ていきましょう。