「人間関係はどうも苦手で」「顧客に課題を聞いても、教えてくれない」「解決策を提案しているつもりだけど、負けてばかり」「最後の一押しができなくて」――このような悩みを抱えた営業パーソンが増え続けています。この連載では、ソリューション営業の現場で陥りやすい問題現象を取り上げ、営業パーソンへのソリューションを提示します。

・共感的会話と接点活動倍増で顧客とのリレーション強化を　
・顧客の真の課題をつかむヒアリングと課題形成の技術　
・顧客起点の発想と的確表現で評価される提案書を作ろう　
・説得力あるプレゼンのため言葉以外の表現にも気を配れ　
・クロージング技術を磨き契約の締結率を高める　
・計画的な営業活動により常勝を目指せ！　

川島 章司
日本コンサルタントグループ 経営コンサルタント
ソリューション営業の強化をテーマにしたコンサルティングと共に、営業マネジャーや営業パーソン教育に従事する。日本コンサルタントグループの地方営業所長なども務め、ソリューション営業にも経験が豊富。著書に『ソリューション営業 成功の仕事術』。人気ブログ『ソリューション営業の道具箱』を運営