Salesforce.comをはじめとするSFA（営業支援システム）の普及により、BtoBマーケティングの現場では顧客データや営業結果を記録することが当たり前になってきました。それに伴って、過去の営業結果を基に新規案件の契約確度を予測して、営業活動を支援するサービスも増えてきました。今回はその中から、InsideSalesとRadiusという二つのサービスをピックアップして紹介します。
BtoBサービスの営業はもっと効率化できる
BtoBマーケティングにおいて、
・新規案件の質を予測し、確度の高い案件に工数を集中させること
・質の高い新規案件のセグメントを明らかにすること
は非常に重要です。
しかし多くの現場では、各営業担当者がなんとなく「こんな案件が契約を取りやすい」「こんな案件は契約が難しい」と肌感覚で判断している場合が多くあります。結果として、十分に顧客に向き合えていないことが多いのではないでしょうか。
本来は属人的な感覚で対応するのではなく、過去のデータを基に機械が正確にスコアリングし、その案件を契約できそうかを全営業メンバーが確認できるよう可視化すべきです。機械に任せることで評価軸をチーム内で高レベルな水準に統一でき、確実な営業成果アップが望めるようになります。
InsideSalesが新規案件の契約確度を予測
一つめに取り上げるのが、InsideSalesです。同サービス多くの機能はSalesforceとの併用を前提としています。同サービスが誇る「Predictive Opportunity」と呼ぶ機能も、Salesforceとの併用により力を発揮します。
Predictive Opportunity機能は、過去の営業結果を基に「どのような新規案件が契約に結びつきそうか」について評価します。その契約確度は４段階で予測します。
ある特定の案件について「Can I Win?（契約できる？）」と質問すると、その答えが「Least Likely（ほとんど可能性がない）」「Less Likely（あまり可能性がない）」「Likely（可能性はある）」「Very Likely（とても可能性がある）」の4段階で返ってきます。
上の画面の例では答えが「Very Likely」となっています。InsideSalesが契約確度が高い案件と判断しているようです。