「営業には、トーク力よりも“聞く力”が大切です！」という話をよく聞きます。営業のスキルとして、確かにこれは基本中の基本だと思います。決しておしゃべりが上手ではない営業でも良い成績を出す方もたくさんいますし、逆に、私も営業を受ける場面がたくさんありますが、ひたすら一方的に商品の説明をされたりすると、元々そのサービスに興味があったとしても、気分が下がってしまうということがあります。ですので、「営業は“聞く力”から始まる」というのは、誰からも異論はないことなのだろうと思います。
そこで今回は、この営業にとっての「聞く力」をもう少し掘り下げて、この「聞く力」をどう捉えるべきか、売るものの違い・商談の規模を軸にして考えてみたいと思います。
売るものの違いとは、この記事では大型（契約金額が年間数百万円～数億円）と小型（月額数千円～数万円）の商談の違いと定義しておきたいと思います。
大型商談の場合
まずは大型商談からみていきましょう。
関連する書籍も沢山出版されていますが、《SPIN営業法》はご存知でしょうか？
セールスパーソンの行動様式を統計分析した英国人行動心理学者のニール・ラッカム氏により開発・体系化されたセールスの技法です。簡単に言いますと、
- 状況質問（Situation）
→顧客の現状を理解する - 問題質問（Problem）
→顧客のニーズを明確にし、気付かせる - 示唆（Implication）質問
→問題の重要性を認識させる - 解決（Need payoff）質問
→理想の状態をイメージさせる
という段階がありますよ、と書かれています。非常にわかりやすいと思います。
特に大型商談をする場合には、このステップで質問することが効果的だと思いますし、ポイントは、顧客が質問に回答していくと、頭の中が整理されて購入意向が高まる効果がありそうな点だと思っています。