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新人営業が早期に成果を出すには、「正しい商談の流れ」を理解して実践しよう

2017/09/14 イノベーション

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 入社して数ヶ月が経ち、営業部に配属された方もいると思います。テレアポなどをしながら、先輩の商談に同行する機会が増えてきたのではないでしょうか。

 同行していると、「自分ならこう伝えたいな~」「今なぜこう言ったのだろう?」等、気になるところが出てきて、いろいろと脳内でアレンジしたくなる頃だと思います。

 ただ、新人の営業が早期に成果を出すためには、オリジナリティよりも「基本」がとても大事なのです。

 「バスケの神」とも称された元バスケ選手のマイケル・ジョーダンも、以下のような名言を残しています。
 『何事をなすにも、正しい方法と間違った方法があるという格言だ。たとえば、毎日8時間シュートの練習をしたとしよう。もし、この場合、間違った技術で練習を続けていたとしたら、間違った技術でシュートする名人になるだけだ。』

 正しい商談の流れを抑えて、正しい技術で成約につなげる名人になれるように、今回は基本的な商談の流れを確認していきましょう。

「商談」って何のための場?

 そもそも商談は何のために設けられた場でしょうか。

 自社の製品/サービスを売るため?
 どんな機能なのかを直接説明するため?
 おそらく、根源にある商談の目的や意義は、「相手の課題を解決する」ことに当たるでしょう。

 ゴリゴリと自分が伝えたいことを話すだけでも、提案はできます。ただ、相手に有意義な商談になっているかという観点から見てみると、大事な要素が足りていないことが分かると思います。つまり、商談は「相手の話を聞いて、今抱えている課題を解決できるものを提案する」目的でセッティングされた場です。では、何をすれば押し売りではなく、「相手のための商談」になるのでしょうか。深く考える前に、まずは基本的な商談の流れを抑えましょう。

商談の流れ

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