商談によっては、お客様から製品/サービスの値引きをお願いされることはありませんか？1つあたりの単価を安くする場合と、複数購入や長期間契約で合計価格を少し安くする場合など、さまざまな値引きのパターンがあると思います。
営業のあなたは、値引きをお願いされると、
「単価が少し安くなったとしても、複数購入してくれるなら目標件数は達成だな」
「値引いてしまうと上司に怒られそうだな」
などと、いろいろと考えて悩むことがあるかもしれませんね。
今回は、価格交渉にならないような営業の仕方と、価格交渉になったときに気をつけたいポイントを見て、むやみやたらに値引かないトップ営業を目指しましょう！
なぜ値引きをしてくるのだろう？
そもそもお客様はなぜ値引きをしてくるのでしょうか？お客様の心理を分析してみると、3つの心理を予測することができます。
1.気軽な気持ちでちょっと言ってみた
製品/サービスに対する価値や魅力を十分に感じていて、予算も足りている状態だが、出来ればより安く買いたい、と考えるお客様がいます。値引きをお願いしてきたお客様が、気軽に言ってみただけかどうかは、言い方やヒアリング内容から推測できると思います。
⇒この場合のお客様であれば、値引きをする必要はあまりない、ということを念頭に置いてください。
2.予算が足りないので、安くなれば契約したいのにと考えた
製品/サービスに対する価値や魅力を十分に感じているが、予算が足りていない状態です。この場合、どうしても予算を確保することができないのかを確認し、お客様で予算確保が難しいなら値引きをしない限り、契約にはならないでしょう。
⇒値引きを検討してもよいかもしれません。
3.価格にしては価値が少ないと感じた
予算は足りているが、製品/サービスに対する価値がお客様の望むレベルに達していない状態です。この場合は、製品/サービスの魅力が十分に伝わる説明が出来ていない、もしくは、どうしてもあなたの製品/サービスがお客様に合っていない可能性があります。
⇒再度価値を理解してもらうために説明する機会を設ける必要がありますね。その上で、価値や魅力を感じてもらえないのであれば、値引きよりも、製品/サービスの一部提供や契約見送りを選んだ方がお互いのためになるでしょう。