第1回 大切なのは“買われ方”、法人営業組織に求められる戦略とは

　「国内企業の法人営業はいま三つの課題を突きつけられている。労働人口の減少、グローバル化、そして消費者の購買行動の変化。並の営業担当ではこれらの変化に立ち向かえず、情報武装した消費者にもかなわない。時代が変わっていることを認識し、テクノロジーの積極液な活用もいとわず、BtoBマーケティングの変革に挑んでほしい」――。

　2015年4月16日、東京・御茶ノ水のソラシティ カンファレンスセンターでITproマーケティングが開催した「BtoBセールス＆マーケティングサミット2015」のオープニングスピーチで、日経BP社ITpro Active編集長の小向将弘氏はこう挨拶した。

　恐らく多くの営業職は、現場で時代が劇的に変わりつつあることを実感していることだろう。だが、その変化に具体的にどう対応すべきかわからず、結果として従来通りの営業スタイル 、すなわち強引な人海戦術と「KKD（経験と勘と度胸）」に頼った活動を続けている。新しい時代の営業とマーケティングに役立つからと言われて導入したSFA（営業支援システム）やCRM（顧客情報管理）なども、いま一つ使いこなせていない。

　この状況を打破していくためには企業に何が求められるのか。本稿では2BC 代表取締役社長 尾花淳氏がモデレータを務めた5本のパネルディスカションを通し、これからのB2Bセールス、そしてマーケティングに求められるアプローチを探っていく。

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　2015年の現在、法人営業は何を考えて行動すべきなのか――。ITproマーケティングが開催した「BtoBセールス＆マーケティングサミット2015」の最初のセッションでは、法人営業組織に求められる戦略の方向性について議論した。

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