前回は、導入初期の課題となる、コール数の伸び悩みやコール先の偏りといった課題ならびに解決方法について、事例を交えて説明しました。今回は事例を交えながら、インサイドセールスと訪問営業の組み合わせについて説明します。
訪問営業との組み合わせ
インサイドセールスと訪問営業の組み合わせについては第2回でも少し触れましたが、主には訪問営業が後半、インサイドセールスが前半というプロセス分業タイプがよく見られる組み合わせです。昨今、マーケティングオートメーション（以下、MA）がにぎわっておりますが、MAから創出されたリードを、インサイドセールスが精査／醸成して、訪問営業へ渡すという流れもその組み合わせとなっています。
今一度、訪問営業との組み合わせを以下に示します、プロセス分業についてはこれまでの連載の中でもよく触れてきていたモデルでありますので、今回はチーム運営モデルを深掘りしたいと思います（図1）。
図1●インサイドセールスと訪問営業の組み合わせ
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チーム運営モデル
このモデルは訪問営業とインサイドセールスと1:1~3:1程度でチームを組み、セールスステージ全般に対して、二人三脚で顧客対応・営業活動に従事するモデルです。期初に、チームとして担当する顧客あるいはテリトリーに対する攻略計画を「アカウントプラン」「テリトリプラン」としてまとめることで、チーム内で分担した営業活動がぶれずに遂行できるケースが多く見られます。一方でそれらのプランが不十分だと、下表のデメリットにかいてあるような「小間使い」「業務アシスタント」のような位置づけになってしまう難しさもあります（表1）。
表1●チーム運営モデルのメリット／デメリット
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