第2回：多岐に渡るインサイドセールスの活用タイプ

　連載第1回では、テレマーケティングとインサイドセールスの違いについて概略を説明しました。今回は、インサイドセールスについてもう少し詳細に説明したいと思います。

　前回、インサイドセールスとは“訪問をしない営業である”という話をしましたが、対象市場や対象商材によっては訪問なしでは営業活動が難しいケースがあります。そうした場合、訪問営業とインサイドセールスの組み合わせによる営業活動が多くなります。インサイドセールスと訪問営業をどう組み合わせるべきかや、インサイドセールスをどういうケース（セグメントやプロセス）で活用すべきかについて説明しましょう。

訪問営業とのプロセス分業タイプ

　前回も説明しましたが、インサイドセールスの活用の主流は訪問営業とのプロセス分業タイプだといえます。インサイドセールスと訪問営業がどこで分業するかについては様々ですが、ある条件を満たした場合にインサイドセールスから訪問営業へ引き継ぎ、訪問営業が活動していくプロセス分業はよく見られるケースです。このタイプが多く活用されている背景には以下のように整理されます。

セールスプロセスの前半と後半の違い

[画像のクリックで拡大表示]

　営業という職種は売上で評価されることが大半であり、目の前にある案件を今期（今週、今月、今四半期）いかに早くクローズできるかということを追い求めています。セールスプロセスの後半部分を重視するのは当然だと思います。かといって、前半のプロセスも重要なプロセスです。来期以降への種まきをしなければ、ビジネスの芽は出ず、来期以降に刈り取れません。

　しかし、前半後半のプロセスをバランスよく行うことは大変難しいのが現状です。バランスが崩れ、期と期の売上のばらつきが大きくなったりすることも少なくありません。営業の世界でも「2：8の法則」をよく耳にしますが、“2”に分類されるような営業はこのバランスを上手くとっている可能性が高いといえます。営業全員が優秀で、前後半をバランスよく行うことができるのならば売上のばらつきもすくなくなるのでしょうが、やはり優秀な営業は少ないのが実態であり、営業部長は悩みつづけていると想定されます。