第4回：確度の高い見込み顧客を、いかに選別するか

　連載第1回で「つながりのあるマーケティング」の重要性について述べ、第2回は「集客」、第3回は集客後の「育成」について紹介してきました。今回は、「選別」の重要性について解説します。

　なぜ、選別が重要なのでしょうか？営業担当者のミッションは、新規顧客を開拓することではなく、売り上げをつくることです。このことをマーケティング部門がよく理解しておかないと、営業部門との溝を生むことにもなりかねません。

　往々にして、営業とマーケティング担当者の間で、このような意識のズレ、問題が生じています。それは、マーケティング部門が新規見込み顧客の獲得だけに躍起になってしまい、集めた見込み顧客リストに対して、必要最低限の絞り込みしかせず、あるいは、選別をかけることなくそのまま営業に渡しているからです。

　営業担当者は、限られたリソースの中で、既存顧客のフォローもしながら、求められる売り上げをクリアしていかなければなりません。そんな中、海のものとも山のものともつかない見込み顧客のリストを大量に渡されても、とてもカバーし切れていないというのが、多くの企業の現状ではないでしょうか。

　私は、BtoB企業のみなさんのマーケティング活動をお手伝いする中で、「これから、新規顧客の創出を担うのは、マーケティング部門です」という話をよくしています。そのために重要なカギとなるのが、選別というフェーズなのです。

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