第7回 なぜ、あのマーケ担当は“継続的に”ホットな案件を作り出せるようになったのか？

　「最初は良かったんですけど、次第にマーケティングの効果が薄れてきているんです…」

　とあるソフトウエアメーカーのマーケティング担当の方から相談を受けました。新規顧客を開拓するためにマーケティング活動を開始し、最初の6カ月は効果が出ていたそうです。数字も伸びていました。しかし、1年を過ぎたあたりから、伸びが鈍ってしまったそうです。

　実績を見せていただくと、確かに、伸びが明らかに鈍化していました。

　その原因を探っていくうちに、代理店開拓のためのセミナーが単発で終わってしまっていることが分かりました。日程調整や講師、会場の手配が遅れ、告知と集客のためのランディングページ作成も延びのびになり、計画通りに開催できない状況が続いていたのです。

　このソフトウエアメーカーのように、何らかの理由で実績が伸び悩むのはよくあることです。その理由は様々です。強力な競合が現れた、お客様のニーズの変化への対応が遅れた、ずっと同じようなテーマや内容でセミナーを開催してしまっていた、予定していた販促活動の準備が遅れて十分に集客できなかった、などです。

ホットな案件を生み続けるためにすべきこと

　実は、マーケティング担当の仕事の大切な要件として、「単発で終わらせない」ということがあります。“継続的に”ホットな案件を作り出せる状況を作ることがマーケティング担当の仕事なのです。

　では、「継続的にホットな案件を生み出すマーケティング」で押さえるべき点は何でしょうか？

　冒頭でご紹介したソフトウエアメーカーは、その後、代理店獲得のマーケティング活動を改めて強化したところ、毎月、実績が増えていきました。後にはオフィスが手狭になり、移転したほどです。

　このときに講じた対策をなぞりながら、ポイントを整理していきたいと思います。ポイントは8つあります。今回はまず、そのうち5つを解説しましょう。