展示会はメールアドレス獲得の最高の場
自社のソリューションを知ってもらいたい。顧客接点を持ちたい――。毎年、多くの企業が展示会に出展しています。
展示会に出展すると、主催者が会場に見込み客を集めてくれます。しかも、その業界に興味がある人の母集団が形成されます。あとは、その接点を大事にして、じっくり営業をすればいいわけです。
リストの収集数がKPIに据えられることもあります。そのため、展示会の中でも注目を集められるようブースを装飾したり、アンケートに答えてもらえるよう魅力的なノベルティを配ったり、大勢のコンパニオンを配置し積極的に声をかけたり、プレゼンテーションのリハーサルを入念に行ったりというようい、とにかく手間暇をかけているのです。
私もIT業界に身を置くものとして、こういった展示会には年間、数回足を運んでいます。新しい技術との出会いも楽しみなのですが、営業されることが何より楽しいのです。
「この資料の作り方は上手いなぁ」
「新人でも、ここまでシステマチックに説明できるんだ」
「このノベルティを配って、ペイするのかなぁ」
このように全体の投資と回収のバランスが適正なのか、生きた教材として勉強させてもらっているわけです。ブースを回るときも、名刺の出し惜しみはしません。話しかけられたら全てに応じますし、名刺を求められれば渡しています。アンケートにも全て真剣に回答します。
それはなぜか。その後の営業フローを知りたいからです。私は、IT業界へのメール営業研修にも携わっています。そのため実際に営業を受ける経験は非常に貴重なのです。実際の顧客と同じことを体験し、アドバイスに活かしています。
ところが実際に営業を受けてみると、残念に感じることが多いのです。展示会を「点」として捉えるとレベルが高いのですが、営業フローと一緒に「線」で捉えると、急にレベルが低くなるのです。
そこには二つの問題が潜んでいます。フォローメール（メルマガ）の内容とタイミングの問題です。
フォローはタイミングが命
展示会の会場で名刺交換をした後、どのような連絡が来るのか待ちました。アクションとしては、以下のように大別できます。
- 無視
- 営業から電話がかかってきた
- いきなり、メルマガが届いた