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突然「営業になれ」と言われても怖くない![チーム編]

吉田 守 2016/10/31 日経コンピュータ

 システム開発に従事していたエンジニアが突然、営業部門への異動を命じられる。IT業界ではこうしたケースが珍しくない。前回の連載(突然「営業になれ」と言われても怖くない!)では、SE出身の営業担当者に向けて、SEとして培ったノウハウを生かした実践的な営業折衝の進め方を解説した。

 今回の連載は続編に当たる。テーマは「チーム営業」。SE出身の営業担当者からは「以前はプロジェクトメンバーの一員として活動するのが普通だったのに、営業部門では基本的に個人活動になり、戸惑う」という声をよく聞く。

 実は、営業でもプロジェクト形式を取ると、個人活動の寄せ集めよりも効率よく成果を上げられるようになる。ここでもプロジェクトマネジメントをはじめとするSE時代のノウハウを活用できる。筆者の経験を基に、チーム営業で成果を上げる方法を伝授する。

目次

  • 見込み客の獲得はWebが主流、それだけで売り上げ目標を達成できない場合は?

     主にSE出身の営業担当者に向けて、複数のメンバー(スタッフ)で効果的に営業活動を展開する「チーム営業」の進め方を説明する本連載は、今回が最終回です。まとめとして、多くの営業部門に当てはまると思われる「リード獲得と商談折衝の担当分け」に関するケーススタディを紹介します。(2017/1/13)

  • Webコンテンツの変更もチームだと劇的に効果が上がる

     営業マネジャーはメンバーに対し「今期の売上目標を達成するためには、リード(引き合い)増と受注率の向上、案件単価の向上が必要だ」と説明した。「ホームページからの問い合わせをさらに増やす必要があるな。商品紹介ページのの内容を大きく変えることにしよう」。Webコンテンツ制作を担当するAさんは、こう考える…(2017/1/12)

  • 担当者が「自ら能動的に考えて動く」ようになれば百人力

     チーム営業を進めるうえで、どの作業をどのスタッフが担当するかに関する作業分担が決まりました。さっそく営業活動を始めよう──。ちょっと待ってください。まだ問題が残っています。このままでは「営業のPDCAが回せない」という問題を解決する必要があります。(2017/1/11)

  • 痛い目に遭って初めて分かるCRM/SFAの価値

     チーム営業は営業の作業を分解し、それらの作業を各営業スタッフに最適な形で割り当てることで、効率化と効果の向上を促します。筆者が提唱する営業の進め方である「ロジカルセールス」の根幹を成すもので、効果も実証済みです。ただ、チーム営業には欠点があります。作業を分けて分担するので「情報の分断」が生じるので…(2017/1/10)

  • 受注にすぐつながる案件とつながらない案件、担当者に必要なスキルは正反対

     問い合わせを受けた顧客を訪問した。商品を購入する意思はあるようだ。しかし、すぐに購入する雰囲気はなく、時間がかかりそうだ──。このようなケースは珍しくありません。「今期は予算が取れない」など、理由は様々です。営業を担当するあなたは、どのような手を打つべきでしょうか。(2016/11/25)

  • 「そんな作業は担当したくない」と言われないよう業務を割り当てるコツ

     営業に必要な作業を洗い出してスタッフを作業に割り当てる作業がひと通り終わったら、それぞれのスタッフと話し合い、作業分担の調整を進めます。当然、常に思い通りに事が運ぶとは限りません。意見の食い違いが生じることもあるでしょう。しかし最終的に、全てのスタッフに対しても作業のどれかを割り当てる必要がありま…(2016/11/24)

  • 「スキルはあるけど希望していない」作業にスタッフを割り当てるのはOK?

     この連載では主にSE出身の営業担当者に向けて、複数のメンバー(スタッフ)で効果的に営業活動を展開する「チーム営業」の進め方を、筆者の経験とノウハウを基に説明しています。作業を洗い出したら、次に必要なのは営業スタッフの適性をつかむことです。(2016/11/22)

  • 会話もルーチンワークも苦手な人に向く営業の作業はある?

     チーム営業の体制を作る際には、どのような作業があるのかを明らかにしたうえで、「どの作業をどのスタッフに割り当てるのか」という作業分担を設定します。作業分担を設定する狙いは二つあります。まず、作業の「効率」を上げる。もう一つの狙いは、作業の「質」を高めることです。(2016/11/21)

  • あなたが思うより奥が深い営業の仕事、一つの受注に15の作業が必要

     IT企業の営業の特徴である混成チームの特性を生かすためには、組織営業の分業制を取るのがポイントとなります。分業するためには、まず営業にどのような仕事があるのかを理解しなければなりません。営業部門と別に「マーケティング部門」が存在するケースも多いでしょう。マーケティングは営業でしょうか?(2016/11/2)

  • 営業経験者を中途採用しても受注が伸びない理由

     IT企業の営業部門をマネジメントするのは難しい。IT企業で新規事業を立ち上げ、営業部門をマネジメントしてきた筆者の実感です。理由は、IT企業の営業部門は「混成チーム」だからです。最初は技術職として採用・配属し、経験を積んだのちに営業に異動させる。あるいは、営業スタッフを中途採用するケースも珍しくあ…(2016/11/1)

  • 「営業経験ゼロ」のSE出身者が成果を出せる必殺技、教えます

     SEとして充実した日々を過ごしていたら、ある日突然、上司に呼び出されて「営業を担当してくれないか」と言われる。IT業界では、このように開発に従事する技術職から販売を担当する営業職に転向する例が珍しくありません。今回から始まる連載では、チーム単位でいかに営業活動を進めるかを取り上げます。(2016/10/31)

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