システム開発に従事していたエンジニアがある日、突然「営業を担当してほしい」と言われる。IT業界では、こんなケースが珍しくない。「どう営業すればいいのか分からない」「努力しているつもりだが成果が出ない」と悩む声もよく聞く。

　営業は「ロジカル」に考えて実践できる──。SEから営業に転向し、試行錯誤を繰り返しながら営業で実績をあげ、SI事業やパッケージ事業の立ち上げを担当してきた筆者は自らの経験から、こう言い切る。実践的なロジカルセールスの進め方をケーススタディを通じて伝授する。