＞＞前編
音声サービスを始めた理由は。
携帯電話でデータ通信を使わないユーザーはいないはず。そして音声も当然使う。それならデータが定額で速いことを知ってもらい，その上でキラー・アプリケーションである音声を提供すれば，広範なユーザー層をターゲットにできる。日ごろ持ち歩く端末に電話がないと，それがデメリットになることもある。
音声サービスで既存の事業者と同じ戦法を採ったのでは，現時点では「どこでもつながる」点で太刀打ちできない。我々のビジネスモデルは，既存の携帯電話事業者とは逆。音声にデータ通信を付加するのではなく，ブロードバンドのデータ通信がベースでそこに音声を付けるというものだ。契約期間によるが，1000円または2000円の基本料をもらえれば，その無料通信部分も含めてデータ通信サービスとしては最安にしている。上限も4980円または5980円だ。音声は「補完的に，まずお試しいただく」スタンスで，音声通話の基本料はゼロにした。
音声によるARPUは，それほど期待していない。音声はコモディティ化が進み，ARPUはどんどん下がり破壊的なビジネスモデルになる。見るべきはやはりデータ通信。音声がないADSLもきちんとビジネスになっているのだから。
既に携帯電話を使っているユーザーが，データ通信を目的に利用するようになる。つまり2台目狙いということか。
2台目戦略と言われればその通り。携帯電話の普及率が100％を超える国もある中，日本は79.6％。飽和はしていない。
固定通信を見てもそうだが，音声はだんだん陳腐化してくるだろう。一方でデータ通信の割合は急激に増える。つまりモバイル・ブロードバンドの1台目戦略でもある。ADSLのときと同じように，これからモバイル・ブロードバンドの市場を作る。台数も明らかに増えていくだろう。既存の事業者のマーケットを食ってゼロサム・ゲームにするつもりはない。
端末戦略と法人戦略を教えて欲しい。
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| 写真：山田 愼二 |
端末戦略はノーコメント。2機種では少ない？種類を増やすのがいいことではない。このあたりの構造を根本的に変える必要がある。よく考えずに何機種も出すから，端末メーカーは赤字を作ることになる。こうしてかかった開発費のツケは消費者のところに行く。数が少なくても，それを多数売れるようなことを考えていくべきだ。
法人ユーザーは思った以上に増えている。法人部隊をしっかりと作り，どのように法人市場を開拓していくか考えていく。
一つの鍵になるのはMVNOだろう。例えば，インターネットイニシアティブ（IIJ）が当社のMVNOとして提供しているサービスは素晴らしい。技術力があり，定額のものを商品化して売る力がある。MVNOも付け焼刃では無理で，高い技術力を持つ企業によるMVNOがこれからの本命になるだろう。
今後モバイルWiMAXとはどうかかわるつもりか。
2007年の秋から，世界の趨勢（すうせい）はモバイルWiMAXではなく，どちらかといえばLTE（long term evolution）になってきている。現在W-CDMAを使っている陣営と親和性が高い。同じようなベンダーが次世代の規格として強く推進しているので，LTEの方が将来成長すると見ている。
米ベライゾン・ワイヤレスもAT&Tも英ボーダフォンも，世界の主流の通信事業者はWiMAXをやらない。昨年11月にニューヨークに行ったときに，「ベライゾン・ワイヤレスがWiMAXをやらない」という新聞記事を見て，うちの幹部にWiMAXの免許については慎重に進めるようメールで指示した。ただし総務省とのやり取りは，途中で止めるわけにはいかなかった。
結局，WiMAXをやるのは米スプリント・ネクステル。日本も2社あればまだ良かったが，KDDIだけ。これで明らかに潮目が変わった。
WiMAXは技術自体は悪くないが，勝敗を分けるのは技術ではなく，どれだけアライアンスを組めるかにかかっている。やはり世界の大手がいなくなったらダメなのだ。しかも2.5GHzくらい高い周波数は，投資もかかる。そんなにうまくいかない。
2.5GHz帯にはもう一つ，次世代PHSを入れたが，1国だけのシステムが生きるとは思えない。
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（聞き手は，松本 敏明＝日経コミュニケーション編集長，取材日：2008年3月3日）
