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BtoBビジネスを加速させる「ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)」

「データを統合して、ターゲット企業の全体像を理解」---NECが実践するABM(後編)

 NECは複数のメディアで集めた見込み顧客に対して、MA(マーケティングオートメーション)やSFA(営業支援システム)、さらにDMP(Data Management Platforme)といったテクノロジーを活用して、多様なアプローチを展開。ターゲットとする顧客の全体像を把握し、効果的な営業活動を目指している。その具体的な取り組みを、CRM本部フィールドマーケティンググループの東海林直子シニアマネージャーに聞いた。

BtoBビジネスを加速させる「ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)」

「インサイドセールスがマーケティングと営業のハブに」---NECが実践するABM(前編)

 NECのCRM本部は、Webサイトをはじめ、宣伝や展示会/ショールーム、イベント/セミナー、ユーザー会など、対面営業以外の様々な顧客接点を統括する。フィールドマーケティンググループは、いくつもの顧客接点を活用しながらリード(見込み客)を育て、営業部門に引き渡せるようにすることをミッションとしている。NECでフィールドマーケティンググループを率いるシニアマネージャーの東海林直子氏に話を聞いた。

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