米通信機器大手の日本法人であるジュニパーネットワークスは7月26日、日本でのパートナー支援策を強化すると発表した。パートナー営業のスタッフを2人から12人に増強するほか、同社製品を扱うディストリビュータを12社から8社に絞り、この8社と共同でパートナーへのアフターサポート体制を築くといった施策を実施する。米本社は2004年7月、世界規模でパートナーの規模拡大、質向上を狙った新制度「J-Partnerプログラム」を発表している。日本ではこのほど、同制度のローカライズやスタッフの陣容整備にメドがついたことで、7月からJ-Partnerプログラムに基づいたパートナー支援に本腰を入れる。

　現在、J-Partnerプログラムに参加する販売パートナーは400社を超える。今回の施策では営業スタッフの増員によって、これらのパートナーへの情報提供や教育プログラム、営業支援などを充実させる。またディストリビュータは、ジュニパー製品に関してほぼ卸業務に特化できる企業8社だけを選別する。この8社には、製品の流通に加えて、問題発生時のトラブルシューティングなど、1次のアフターサポートも引き受けてもらうことにした。ジュニパーは、パートナーが持つ技術スキルに応じて、上位から「Elite」「Select」「Reseller」の3クラスを設けている。EliteとSelectのクラスに属するパートナーはそれぞれ100社未満だが、教育プログラムの強化で、EliteとSelectに属するパートナー数を大きく増やす方針だ。

　ジュニパーは、今回のJ-Partnerプログラムの充実を通じて、一般企業の顧客開拓を強化する。現在、売上高の3分の2は通信事業者向けだが「好調な通信事業者向けと同様に、一般企業の開拓も強化し、同じ売上高比率を維持していきたい」（大須賀雅憲社長）という。特に、金融、製造、官公庁の業種に強いパートナーと、セキュリティなどの特定分野に高い専門性を持つパートナーとの協業を強化し、顧客のすそ野を広げていくことを目指す。

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