ストレージ専業ベンダーの日本ストレージ・テクノロジーが販売攻勢をかけるため、間接販売を強化している。主力のテープライブラリ装置に加え、ディスク装置の販売を推進することによって、約3割を占めている間接販売比率を今後3年以内をめどに5割まで高める計画。
これまで日本ストレージ・テクノロジーはメインフレーム向けのテープライブラリ装置の販売に注力し、直販を中心にビジネスを展開してきた。しかし、UNIXやWindow向けなどオープン系システムを対象にしたローエンドからミッドレンジの製品の販売が増えていることから、手薄だった間接販売を強化して拡販を目指す。その一環として昨年7月には、1次店を5社に絞り込むなど販売パートナーとの契約を見直し、パートナー向けの支援プログラムも一新した。
今後は、日本ストレージ・テクノロジーの営業担当者が顧客に直接営業して案件を発掘したり、SE（システムエンジニア）がパートナーの営業に同行したりするなど支援強化に力を入れる。販売報償金制度を整備するなど、2次店支援も強化する計画。吉岡茂パートナー営業本部長は「従来の2次店は、案件ベースでの取引にとどまるパートナーが多かった。今後はコンスタントに当社の製品を販売してもらえるパートナーを増やしていく」と話す。
日本ストレージ・テクノロジーは今年2月にシリアルATAベースのディスク装置Bシリーズを発売するなど、ディスク装置の製品強化を進めている。今後は、データの利用頻度や重要度に合わせて、保存場所を動的に変える「インフォメーション・ライフサイクル・マネジメント」のコンセプトに基づくシステムの提供に力を入れる計画。
また、ディスク装置とテープ装置、管理ソフトを組み合わせたトータルなソリューションの販売を推進することによって、「これまでテープ装置を中心に販売してきたパートナーにディスク装置も積極的に販売してもらう」（吉岡本部長）方針。現在テープ装置の売り上げが約8割を占めるが、今後2年以内にディスク装置の売り上げを5割にまで高める。
こうした販売強化策を通じて日本ストレージ・テクノロジーは、2004年12月期に、前年比二ケタ増の売り上げを目指す。
