新光証券や新生銀行，コニカミノルタグループなどのIP電話システムのインテグレーションを手がけたことで知られるネットマークス。2月5日に，住友電気工業を大株主とする兄弟会社のスターネットを買収することで合意した。3月上旬に，住友電気工業などから計40.8％の株式を譲り受ける。スターネットは，NTTなどの回線に付加価値を付けて販売する通信事業者。ネットマークスの長尾社長に買収の狙いを直撃した。（聞き手は杉山泰一＝日経コミュニケーション）

－－スターネットは，例えば複数事業者の回線を組み合わせ，最適な帯域を安く提供することが得意な事業者だ。インテグレータであるネットマークスが買収に動いた狙いはどこにあるのか。
　ネットマークスは，LANの構築は得意だが，通信サービスはあまり手がけていない。回線のリセールはしているが，年間売上高は2億円程度しかなかった。一方スターネットは，NTTグループなどの通信事業者から仕入れた回線に付加価値を付けて，販売するのが得意だ。回線事業だけで年間50億～60億円の売り上げがある。
　だから，両社が組めばLANからWANまでのワンストップの優れたソリューションを提供しやすくなる。ワンストップ・ソリューションへのニーズも高まっている。そこで，1年ほど前に私の方からスターネットや住友電気工業に話を持ちかけたというわけだ。

－－ネットマークスが最近特に力を入れているIP電話システム事業への影響は？
　実は，そこが一番効果が大きい分野だ。世間では今，IP電話が大きな話題となっている。企業ニーズは，自営型IPセントレックスと事業者が提供するIPセントレックス・サービスの両方にある。両方を併用する企業もあるだろう。こうしたIP電話システムへの多様なニーズに応えるには，WANを構築するスキルが欠かせない。

－－「スターネット」という社名を残したのはなぜか。
　実はネットマークスに吸収するというアイデアもあった。しかし，スターネットはNTTを民営化した86年から存在するユニークな会社。卸売り回線に付加価値を付けて再販する「VAN（value added network）事業者」は80年代に多数登場したが，大手で生き残っているのはスターネットだけなのだ。
　スターネットの成功の秘密は，住友電工以外の株主が（ダイキン工業やサントリー，武田薬品工業，ハウス食品などの）ユーザー企業で固められている点にある。スターネットはユーザーの声をよく聞くし，株主であるユーザーにも「この会社を育てよう」という意識がある。実際，株主企業はスターネットのサービスに満足している。だから，社名を残した。
　もちろん，買収後は営業活動を一緒にやるつもりだ。また，人事交流も考えている。

－－買収による収益目標はどのくらいか。
　スターネットの年間売上高は2004年3月期の見込みで，約70億円になるだろう。ネットマークスの買収によって，売上高を少なくとも10億円は上積みしたい。
　現在，NTTコミュニケーションズをはじめ多くの通信事業者が，回線サービスだけではなく，LANのインテグレーション事業に進出し始めている。今回のネットマークスの動きは，その反対だ。これまでのところ，通信事業者の買収まで踏み切ったインテグレータはいないのではないか。ネットマークスが先駆けとなる。
　もっとも，既存の通信事業者と真っ向から戦うことになるとは思わない。ネットマークスやスターネットが回線を仕入れる先は彼らだし，逆に細かなインテグレーションが得意なのは我々だ。協業関係は築けるので，全体としてはプラスに働くだろう。

（写真撮影　丸毛　透）