コンピュータ・アソシエイツ（CA）日本法人は，顧客企業のユーザー部門への営業活動を2002年初頭に強化する。2002年2月に日本市場に投入するEIP（企業情報ポータル）構築ツール「CleverPath Portal」の販売を軌道に乗せるのが狙い。「EIPなど新規に発売する製品では，ユーザー部門主導でシステム構築するケースが増えている。売り込み先が変わってきたのだが，当社はユーザー部門への営業には長けていない」（CA日本法人の三ツ森隆司社長）ためだ。
CAはこれまで，情報システム部門を主な対象として，ドル箱商品である同社の統合管理ツールの「Unicenter」やバックアップ・ツールの「ARCserve」を売り込んできた。来年は，このような営業体制を一部見直す。
2002年1月にも，ユーザー部門向けの営業部隊「トータル・エンタープライズ・マネジメント（TEM）セールス」を，現在の約15人から倍増の30人程度に増強する。TEMセールスは2001年7月に試験的に設置した組織である。そのあとで2002年中に，EIPやプロジェクト・マネジメント・ツールなどの製品別に組織を細分化し，顧客企業のニーズに合わせて迅速に新規システムの提案ができるようにする。
こうして，情報システム部門を回っている既存の営業担当者が，顧客企業でEIP構築などのプロジェクトの情報を持ち帰り，TEMセールスがユーザー部門にアプローチを開始する体制に変える。
ただし，CAの製品の販売窓口はシステム・インテグレータなどのパートナ企業であることは変えない方針。CA日本法人はEIPツールなどの新規投入で，2002年度のオープン・システム向け製品の売り上げを前年度に比べ約25％増やす考えである。
(鈴木 淳史＝日経コンピュータ）
