“根拠は無関係”では取りつく島がない。なぜ，こんな理不尽な一言がユーザーの口から出るのか。SIベンダーを経て，現在は東京カンテイでシステムを構築する瀧内誠氏(システム部 部長代理)は，「SIベンダーに対して“お金”を分配しているうちに，ユーザーは自分がエラくなった気になるのではないか」と指摘する。開発を請け負うSIベンダーより自分たちの方が立場は上という意識は，システムの変更に対して「仕様変更ではなくバグ修正」と決めてかかる姿勢にも見て取れる。

　本来，ユーザーとSIベンダーの関係は対等であるべきだ。ここで筆者が言う「対等」は，一緒に仕事をする上で，“相手の立場や状況を踏まえて発言する”というレベルだ。しかし，このレベルをクリアしていないために，プロジェクトが難航するケースは少なくない。ユーザーには「心を折る一言」を封じ，SIベンダーのやる気を引き出す行動を求めたい。SIベンダーのパフォーマンスが上がることは，ユーザーにとってもメリットは大きいはずだ。

ユーザーをねじ伏せにかかる

　一方のSIベンダーも，ユーザーの心を折る言葉を隠し持つ。また，SIベンダーの高飛車な態度がユーザーの反発を招くことも少なくない。

　あるSIベンダーは，「ユーザーとの打ち合わせに大量の資料を持ち込み，分量で圧倒して説き伏せようとした」。しかし，“力で押さえこもう”という思惑をユーザーはすぐに見透かした。その結果，「話についてこれなくなったユーザーが，資料のアラ探しに走った。ユーザーを身構えさせてしまったことで，プロジェクトは停滞した」と反省する。

　あきらかにSIベンダーの姿勢に問題がある。しかしこのような場合，打ち合わせのやり方を変えるなど，関係修復に向けた対策はある。根が深いのは，意図せずにユーザーのやる気を削いでいるケースだ。例えば，“力不足”のユーザーは，SIベンダーの「早く決めてくれ」の一言に，意気消沈してしまう。

　アウトソーシングを推し進めても，システムの所有者は基本的にはユーザーだ。当然，プロジェクトの頭から尻尾まで，ユーザーが決めるべきことは山ほどある。しかし，ユーザーが自分で決められない場面は増えている。例えば，「要求定義書(RFP)がまとめきれない」という問題。今回の取材でも，社外のコンサルタントに協力を仰ぎRFPを作成するユーザーは少なからずいた。日本情報システム・ユーザー協会がこの2月に発表した「企業IT動向調査2004」を見ても，「RFPをほとんど自社で作成している」ユーザーは16%に過ぎない。