資料の紹介
見込み客をホットリード（優良見込み客）に育成し、営業へ渡すまでのプロセスを自動化する「マーケティングオートメーション」。最近になって国内でも活用されるようになってきたが、米国で発展した仕組みであるため、日本企業が導入・運用を成功させるにはいくつかのハードルがある。
まず、導入・運用が専門チームや専任者の存在を前提としているため、営業担当者やマーケティング担当者が他の業務と並行して行うのは荷が重いことがある。次に、営業部門とマーケティング部門で共通の抜け漏れのない見込み客データベースを作る必要があること。さらに、両部門で見込み客データ、顧客の反応、成果を共有できるようにしなけれなならないことがあげられる。
ツールを導入するだけでは、これらのハードルはクリアできない。重要になるのは、営業とマーケティングの一連のプロセスが流れる仕組み作りである。本資料では、マーケティングオートメーションを初めて導入する国内のBtoB企業に向けて、コンサルティング会社を使わずに、導入・運用を成功に導くためのコツを解説する。
