資料の紹介

　これまでマーケティングと言えば、企業視点でターゲットをセグメントし、一方通行のアプローチを行う「企業都合のマーケティング」が主流であった。しかし最近になり、ユーザーの属性や行動の情報を起点に双方向のコミュニケーションを行う「顧客立脚のマーケティング」への移行が進んでいる。

　こうした状況を受けて、見込み客の獲得から育成までを自動化する「マーケティングオートメーション（MA）」の導入を検討する企業が増えている。マーケティングオートメーションの導入により、従来は営業の手が回らずに“ゴミリスト”として放置してきた見込み客に対しても営業活動を行い、収益につなげられるからである。

　しかし、MAツール導入企業に実施したアンケート調査では、半数近くが「ツールだけ渡されて運用に乗らない」ことを課題としてあげている。「誰に」「何を」「いつ」「どのようにするか」というシナリオを設計できないため、運用ができないのである。本資料では「4S」のアプローチで、効果的なシナリオ設計ができるフレームワークを紹介する。