資料の紹介

 Webが普及し、消費者や企業が商品を購入する際の行動は大きく変化した。購入するかなり前から、関連するWebサイトを検索して情報を収集し、ソーシャルメディアでユーザーの評判を確かめることは、もはや普通になった。

 「リードスコアリング」は、見込み客のオンライン行動やWebアクティビティを追跡することにより、見込み客をランク付けして商品購入の「見込み度」を判断する手法である。見込み度に応じて優先度を付け、適切なタイミングでマーケティングや営業活動を行うことにより、効率よく商品の購入につなげることが可能になる。

 米企業の調査によると、営業努力の優先順位付けを実施している営業チームは、収益計画の達成率が18%高く、ノルマを達成もしくはそれを上回る確率が22%高くなるとの結果が出ている。本資料では、リードスコアリングの基本から着手方法、高度な戦略、課題などについて解説する。