資料の紹介

　B2Bマーケティングでは、数多くの組織に向けて広くリーチしてできるだけ多くの見込み客を獲得し、優良見込み客へと育成して「セールスファネル」の下へと導いて行く方法が一般的だ。しかし、マーケットの性質によっては、もっと効果的な手法がある。

　それは、マーケティングと営業のリソースを、企業にとって価値の高い特定の顧客グループに集中させる「アカウントベースドマーケティング（ABM）」である。ABMは一般に、リソースを大量に使い、展開にも時間がかかる方法だとみられているが、簡単に始めて、最小限のリソースで短期に成果を出すやり方もある。

　本資料は、ABMに初めて取り組む人に向けた解説とアドバイスを“レシピ”として36ページにまとめたもの。ABMのメリットや取り組むべき状況かどうかの判断に始まり、目標や分析指標の設定、キャンペーンの策定と実施、測定と最適化、に至るまで、効果的な進め方をステップを追って解説。2社の実践例も収録した。

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