「利益率低下」の大きな要因は安易な値引き販売にあった!

 企業を存続・成長させるには、売り上げを伸ばすことはもちろんのこと、十分な利益を確保することも不可欠だ。しかしそれは決して簡単ではない。国内企業の売上高利益率は、近年低下し続けているのだ。これを明確に示しているのが、経済産業省が約3万社を調査してまとめた「平成27年企業活動基本調査速報-平成26年度実績-」である。この資料によれば、国内企業1社当たりの売上高営業利益率は、わずか3.5%にすぎない。

 なぜ利益率が低下してしまうのか。その理由の1つとして挙げられるのがコストの上昇である。最近では慢性的な人手不足となっており、人件費が上昇する傾向にある。また製造業にとっては、円高の影響で原材料費が上がっていることも、コスト上昇要因になっている。

 それ以上に深刻なのが、販売単価の減少だといえるだろう。長期にわたるデフレの影響を受け、値下げ圧力に苦しむ企業が増えているのだ。営業担当者の中にも「売り上げを確保するためにはある程度の値引きはやむを得ない」という空気が蔓延しているのではないだろうか。

 しかし、このような考え方は企業の存続・成長にとって、極めて危険なものだといわざるを得ない。値引きによって利益が低下するのはもちろんのこと、ブランドイメージの毀損にもつながり、短期・長期の両面で企業にダメージを与えてしまうからだ。

 それではなぜ、顧客からの値下げ圧力が生まれてしまうのか。そして、その圧力に屈せず自社の製品やサービスを適正価格で販売し続けるには、どのようなアプローチを取ればいいのか。次ページ以降で解説していこう。

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