＜早読みダイジェスト＞

  • SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）は、営業担当者がそれぞれの活動に必要なデータを使い商談を発展させるものと管理者が担当者の商談成約率を高められるよう、予測とセールスパイプライン管理をするものという2系統がある
  • オンプレミスのパッケージソフトウエア全盛期、そしてクラウドへの移行期を経て、現在は中堅・中小企業への普及を目指す時期にある
  • 見込み客の育成活動に焦点を当てたMAと連携することで、受注に至るまでの営業活動に焦点を当てたSFAの価値は、さらに高められる

関連記事：SFA（Sales Force Automation）

　対面での顧客とのコミュニケーションを重視し、いわゆる「足で稼ぐ」営業スタイルを最善としてきた日本企業。新しい製品・サービスを市場に出せば売れる時代は終わった。

　優秀な営業担当者の勘と経験は通用に頼る人海戦術は、労働者人口が減少していく日本では限界が見えている。海外市場に打って出るためにも、マーケティングオートメーション（MA）と連携しながらデータを活用する、新しい営業スタイルへの転換が求められている。SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）を取り巻く国内の市場環境を踏まえ、導入を後押しする背景と意義、そしてSFA市場の今後の展開を解説する。

担当者向けと管理者向けの2系統が存在

　国内・海外を問わず、CRM（Customer Relationship Management、顧客関係管理）アプリケーションとSFAアプリケーションは、同一のものとして扱われる場面がしばしば見られる。詳しくは後述するが、本来のCRMはSFAの上位概念として考えるべきものだ。

　SFAをGartnerでは「Sales Force Automation」として、Forrester Researchでは「Sales Force Automation Solutions」と位置づけて、それぞれ市場を評価している。

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