ITproマーケティングが開催した「BtoBセールス＆マーケティングSummit 2016 Autumn」で、イノーバ代表取締役社長CEO 宗像 淳氏は、コンテンツマーケティングやマーケティングオートメーション（MA）によって営業生産性を上げるポイントを解説した。「営業組織の崩壊を防ぐコンテンツマーケティング～“売れる”仕組みを顧客起点で見直す～」と題した講演で、売れる仕組みが失われている中でのコンテンツマーケティングやMAツールの有用性をアピールした。講演に登壇したニューズベース 執行役員 マーケティング部 ゼネラルマネージャー 田邊 幸大氏は、イノーバのサービスを利用して「サイト流入が増加し営業の仮説検証が容易になった」とコンテンツマーケティングの成果を説明した。
利益率が低い日本で営業生産性を上げる、新しいビジネスへの対応
コンテンツマーケティングやマーケティングオートメーション（MA）の導入を支援しているイノーバの宗像氏は、現在の日本のビジネス環境について、「状況は厳しくなっている。そして利益率も下がってきている」と見る。そして改善するために、「付加価値を訴求して、収益性の高い顧客の獲得に注力するようチャレンジするべきだ」と言う。
宗像氏によると、日本企業の利益率は欧米企業に比べて、2～3割程度にとどまっている。では利益率を高めるには、どのような対策が求められるのか。宗像氏は、「クラウド化への対応が必要だ」と提言する。そして「クラウド化の先にはIoT（Internet of Things）が想像をはるかに上回るスピードで広がろうとしている」と続けた。
これらの急速な変化はビジネスのあり方を変えると宗像氏は指摘し、自身がショックを受けた調査結果を取り上げた。「Kleiner Perkinsという投資ファンドによると、世界のGDP成長の7割を生み出しているのは、欧米ではなくアジアである。だがそのアジアには、中国や東南アジアは含まれているが、日本の名前はない」というものだ。
宗像氏は「成長しているアジアに地理的に近い日本には、ビジネスチャンスがある」とした上で、「なかなか伸びない日本国内市場をどのように収益源として、海外に進出していくかが課題である」と続けた。
売れる仕組みが崩壊している中、MAへの期待は高い
クラウドやIoTの台頭はビジネスのあり方も変えるという宗像氏は、BtoB営業の課題として「Web型取り引きへのシフトの遅れ」「顧客ニーズの分析ができない」「営業組織の弱体化」の三つを挙げた。
「顧客企業はWebを検索して調べて購入するという、Web型取り引きへと異常なほどのスピードでシフトしている。もはや顧客企業に呼ばれたときには手遅れという状態になりかねない」と現状を説明する。顧客ニーズの分析もできていない。ニーズの把握のため「ソリューション営業」の必要性が叫ばれて久しいが、一向に成果を生んでいない。