「ゴール機能で経営層との縦糸をつなぐ」---シャノン中村社長に聞く（後編）

　前回に続き、国産のMA（Marketing Automation）サービス大手のシャノンのインタビューを掲載する。後編の今回は、BtoB向けのマーケティング手法として話題のABM（Account-Based Marketing）に対するシャノンの考え方や、同社が2016年12月にリリースした「ゴール機能」について、同社代表取締役の中村健一郎氏と取締役の東野誠氏に聞いた。

シャノン代表取締役の中村健一郎氏

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（前回から続く）

営業部門とのコミュニケーションに悩むマーケ部門

　シャノンが2016年1月に、ユーザー企業を対象に実施した実態調査では、マーケティング部門が営業部門とのコミュニケーションで悩んでいることが明らかになった。「MAサービスの活用が進んでいるマーケティング部門でも、営業部門が欲しいと思うリードを渡せているところは、実際にはまだ少ない」と中村氏は話す。

　コミュニケーションについての悩みとは、マーケティング部門がMAを使い始めて、今までよりも多くのリードを営業部門に渡せるようになったが、営業部門に「このリードは必要ない」と言われてしまうということだ。この問題の原因が「マーケティングと営業が結びついていない」「マーケティングと営業が同じ目線に立っていない」といったことであると意識し始めているようだ。

　その解決に向けて、ABM（アカウントベースドマーケティング）などの手法を取り入れようと考える企業が増えてきた。

シャノンが考えるABMとはターゲティングとセグメンテーション

　中村氏は、「ABMの基本はターゲティングとセグメンテーションにある」という。マーケティング部門と営業部門が、客観的なターゲティングとセグメンテーションができれば、同じ目線に立てるようになり、コミュニケーションが取れるようになる。「ターゲティングとセグメンテーションの二つは、組織の横糸をつなぐ重要なポイントとなる」と中村氏は指摘する。