米国では、B2Bマーケティングの効果を高めるアプローチとして、Account Based Marketing（ABM、アカウント・ベースド・マーケティング）に大きな期待が集まっている。「アカウント」とは今後のターゲットとする企業、あるいは得意先企業のこと。ABMそのものは古くからある考え方だが、最近の議論の焦点は、ABMによるアプローチのために、最新のデジタルテクノロジーを取り入れて現場でどのような具体的な方策を取れるかに移り始めている。
本連載では、BtoB企業のABMによるアプローチを手助けするツールベンダーやコンサルタントなどの声を基に、ABMの日本での展開の可能性を探る。
日商エレクトロニクスのITプラットフォーム（ITP）事業本部 ITプラットフォーム営業部 営業推進課課長の近藤 智基氏が率いるチームは、2017年からABM（アカウントベースドマーケティング）施策に取り組んでいる。ハイパーコンバージドインフラストラクチャーの「Nutanix」を扱う同チームは、同社…
日商エレクトロニクス ITプラットフォーム（ITP）事業本部の近藤智基氏が率いるチームは5人編成ながら、見込み客を創出するリードジェネレーションから、そのためのコンテンツ制作、そしてインサイドセールスや客先への初回訪問までをこなし、条件に達した時点で見込み客を営業に引き継いでいる。
前編に続き、米セールスフォース・ドットコムが発表した「Einstein Account-Based Marketing（Einstein ABM）」について、同社エグゼクティブバイスプレジデント&ゼネラルマネージャー Sales Cloud担当アダム・ブリッツァー氏に話を聞いた。後編の今回は、既に…
米セールスフォース・ドットコムは、BtoB企業向けの新しいマーケティングソリューション「Einstein Account-Based Marketing（Einstein ABM）」を発表した。同社エグゼクティブバイスプレジデント&ゼネラルマネージャー Sales Cloud担当アダム・ブリッツァ…
NTTデータグループでデータマネジメントを手がけるリアライズは、AI（人工知能）とシソーラスナレッジにより顧客データのマッチングとクリーニングをする「Data-Master」の商用提供を2017年4月に開始した。リアライズ代表取締役社長の大西浩史氏に同サービスの機能や今後の展望について聞いた。
企業・業界分析のためのオンライン情報サービス「SPEEDA」を提供するユーザベースが、BtoB企業の営業・マーケティング活動を支援する新サービス「FORCAS（フォーカス）」を2017年5月29日に公開した。特定のターゲットにアカウントベース（企業単位）でアプローチするABM（アカウントベースドマ…
NECは複数のメディアで集めた見込み顧客に対して、MA（マーケティングオートメーション）やSFA（営業支援システム）、さらにDMP（Data Management Platforme)といったテクノロジーを活用して、多様なアプローチを展開。ターゲットとする顧客の全体像を把握し、効果的な営業活動を目…
NECのCRM本部は、Webサイトをはじめ、宣伝や展示会/ショールーム、イベント/セミナー、ユーザー会など、対面営業以外の様々な顧客接点を統括する。フィールドマーケティンググループは、いくつもの顧客接点を活用しながらリード（見込み客）を育て、営業部門に引き渡せるようにすることをミッションとしている…
前回に続き、国産のMA（Marketing Automation）サービス大手のシャノンのインタビューを掲載する。後編の今回は、BtoB向けのマーケティング手法として話題のABM（Account-Based Marketing）に対するシャノンの考え方や、同社が2016年12月にリリースした「ゴー…
国産のMA（Marketing Automation）サービスを提供するシャノンは2016年12月21日、東京証券取引所からマザーズ市場への上場を承認された。2017年1月27日に予定している上場を前に、同社代表取締役の中村健一郎氏に、国内BtoBマーケティングの現状と課題、そして2017年に向け…
前編に続き、米アドビ システムズのクロスチャネルキャンペーン管理ソリューション「Adobe Campaign」のマーケティング責任者マチュー・ハノーズ（Mathieu Hannouz）氏のインタビューを掲載する。Adobe Marketing Cloudのソリューションの一つとなったAdobe C…
マチュー・ハノーズ（Mathieu Hannouz）氏は、Adobe Marketing Cloudのファミリー製品のクロスチャネルキャンペーン管理ソリューション「Adobe Campaign」のマーケティング責任者。ハノーズ氏に、Adobe Campaign（旧Neolane）のアドビ社内での位…
前回に続き、日本オラクル 執行役員 クラウド・アプリケーション事業統括ソリューション・プロダクト本部長の原智宏氏に話を聞いた。営業部門とマーケティング部門が連携するために必要な六つのプロセスを定義し、それぞれのステップを最適なツールを用意するOracle。ユーザー企業が導入する際に考えるであろうい…
2016年4月に米国で開催したイベントでオラクルは「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）」を取り上げていた。同社が考えるマーケティング活動をデータドリブンで推進していくアプローチについて、日本オラクル 執行役員 クラウド・アプリケーション事業統括ソリューション・プロダクト本部長の原智宏氏…
アカウント・ベースド・マーケティングの最新動向をまとめる本連載。今回は米国のデジタルマーケティングの最新動向をまとめたNexalのテクニカルエンジニア「アンリ」氏のブログを転載した。米国を中心になぜ今、ABMの概念が浮上しているかという背景のほか、ABMを導入する際のポイントやABMサービスを提供…
信用調査会社の東京商工リサーチ（TSR）は、データに基づく客観的なアプローチを目指し、約半年前からアカウント・ベースド・マーケティング（ABM）に取り組み始めた。後編となる今回は、TSRマーケティング部の弓削正範部長に、ABMに取り組む企業にデータを提供するサービス企業としての取り組みを聞いた。
信用調査会社の東京商工リサーチ（TSR）は、データに基づく客観的なアプローチを目指し、約半年前からABMに取り組み始めた。同社はB2B企業に国内・海外の企業情報を提供し、ターゲットとする企業（アカウント）を意識したマーケティング活動を手助けするビジネスを展開している。前編ではユーザー企業としてのTS…
米国でB2Bマーケティングの効果を高めるアプローチとして期待が高まっているAccount Based Marketing（ABM、アカウント・ベースド・マーケティング）。前編に引き続き、米Marketoの日本法人、マルケト 代表取締役社長の福田康隆氏に話を聞いた。福田氏は、ABMによって変わる企業…
米国では、B2Bマーケティングの効果を高めるアプローチとして、Account Based Marketing（ABM、アカウント・ベースド・マーケティング）に大きな期待が集まっている。2016年5月に米国で開催したイベントで、2016年秋にABMのアプローチに即した機能のリリース予定であると明らか…