BtoBセールス&マーケティング Summit SPRING 2016詳報

「購買プロセスが変化する中、マーケと営業をどう改革する?」---スペシャリストがパネル

パネルディスカッション マーケ~営業プロセス改革で企業が直面する課題と解決策

2016/05/26 大類 賢一=タンクフル

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モデレータを務めた2BC 代表取締役 尾花 淳氏
(撮影:都築雅人)
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 ITproマーケティングが開催した「BtoBセールス&マーケティング Summit SPRING 2016」。その最後のプログラムが、BtoBマーケティングを専門のエージェンシー、2BCの尾花淳氏をモデレーターとするパネルディスカションだった。「マーケ~営業プロセス改革で企業が直面する課題と解決策」と題するテーマで、Webサイト構築、営業支援、インサイドセールス、メールマガジンの分野で企業のマーケティングや営業戦略を支援しているスペシャリストが、悩める企業に対するアドバイスを語った。

<モデレータ>
2BC 代表取締役 尾花 淳氏

<パネリスト>(社名ABC順)
ブリッジインターナショナル セールス&コンサルティング本部 執行役員 本部長 秋谷 亮氏
アイ・コミュニケーション 代表取締役 日本ビジネスメール協会代表理事 平野 友朗氏
エクスペリエンス代表取締役 橘 守氏

企業の購買プロセスの変化は、どこに現れているのか?

登壇したパネリスト。右から秋谷氏、平野氏、橘氏
(撮影:都築雅人)
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 マーケティングや営業の現場では、マーケティングオートメーション(MA)やSFAの導入が進むなど、大きな変化を迎えている。その背景にあるのは、企業の購買プロセスの変化だ。モデレータを務めた尾花氏は、まず「企業の購買行動の変化をリアルに感じた体験」をパネリストに問いかけた。

 コーポレートサイト構築を手がけるエクスペリエンスの橘氏は「Webサイトの活用が活発になった結果、企業の購買担当者は10社程度の企業サイトにアクセスするが、実際に問い合わせをするのは、そこから絞り込んだ2、3社程度。ほかは、何の連絡も相談もされることなく、選定から落ちるという時代になった」と指摘した。

 メールマガジンや営業メールのコンサルティングを手掛けるアイ・コミュニケーションの平野氏は、「企業担当者はWebで情報を集められるので、営業担当者を呼んで話を聞く必要性が弱まった。飛び込み営業や電話営業をしようとしても、相手をしてもらえないこともある。そこで改めてメールマガジンで、顧客との接点を作ろうとする取り組みが増えてきた」ことを挙げた。

 だが、現場にノウハウがないので、「過激なコピー」などで奇をてらった戦略をとり、一時的にアクセスは増えるものの、継続しないケースも目につくという。

 法人企業向けにインサイドセールスのソリューションを提供するブリッジインターナショナルの秋谷氏は「購買に必要な情報はWebで事足りる時代。買う側の変化に応じて、売る側も改革を迫られた。前年ころからMAが注目され、それとセットでインサイドセールスという手段を求める企業が多くなっている」ことを挙げた。

新たな顧客、新たな製品を売るには、顧客に対する啓蒙が必要

 1990年代後半、企業のWebサイトはカタログサイトであることが多かった。しかし、掲載されている情報が十分ではないサイトも珍しくはなく、営業はパンフレットなどを届けに行くだけでも、顧客企業に歓迎されていた。業界ごとに開かれる展示会は、貴重な情報の収集源であり、購買担当者はそういうイベントに足を運んでいた。

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