せっかく苦労して案件化したのに、その後話が進まずに停滞する商談が多数―。そんな悩みを持つマーケティングや営業の担当者をよく見かけます。そんな現状を打破し、成約に向けて着実に商談をステップアップさせるにはどうしたらよいのでしょうか。
それには、確実に押さえるべきポイントと、具体的なノウハウがあります。本連載では、2015年5月～2016年1月に公開した連載「商談生み出すサバイバルマーケティング」の続編として、生み出した案件を停滞させずにステップアップさせる方法を解説していきます。
もう商談を停滞させない！ 続・サバイバルマーケティング
目次
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【最終回】成約率を高める「クロージング」のコツ
せっかくここまで来たのに水の泡…？
最終回となる今回は、いよいよクロージングです。あなたがお客様に提案していることが、より高い確率で受け入れられるよう、商談ステップの最後の「クロージング」の場面で押さえておくべきポイントとアクションをお伝えしていきたいと思います。
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第9回 価格は伝えた。あとはもう天任せ？
最終結論を「成約」にするために押さえておきたいポイント
あなた「ご提案内容の価格はこちらになります」。お客様「では検討します」。あなた「かしこまりました。よろしくお願いいたします」。―よくある光景ですが、価格をお客様に伝えた後、「ん～、お客様のこの反応はいったいどっちなんだろうか…」と悩ましく感じたことはありませんか？
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第8回 「高いなぁ」と言われてしまう理由
価格を伝えるときに押さえておきたい6つのポイント
価格を伝えたところで商談が停滞してしまった経験はありませんか？せっかく時間をかけて提案書と見積書を作成して、ドキドキしながら価格を伝えたのに、お客様に「高い」と言われてしまった…。その商談が成立する確率は、確実に下がってしまうことでしょう。
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第7回 「で、結局いくら？」となって商談が尻切れトンボになる理由
お客様を魅了する商品提案、5つのポイント
「で、結局いくらするの？」――。商談の早い段階でこんな風に価格を聞かれ、どうしようか迷ったことはありませんか？「このまま価格を伝えても微妙な反応が返ってきそうだし、でも答えないと受注できないし…」という葛藤は、営業現場で日々闘っているあなたなら、一度は経験したことがあるのではないでしょうか。
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第6回 これぞ王道！ 本当の悩みを引き出すヒアリングの進め方
営業で実績を上げるには、相手の会社や経営者のことを「誰よりも理解している存在」になる努力がとても大切です。今回は、お客様から引き出した情報をさらに深掘りすることで、ニーズを“煮詰めて”いくコツをお伝えします。商品の提案に入る前に、お客様が抱える本質的な課題を明確にするのです。
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第5回 意中のお客様のことをどれだけ語れますか？
相手のニーズを把握するヒアリングのコツ
あなたは、これから提案しようとしているお客様のことをどれだけ語れますか？例えば、お客様に関する以下のような項目に、どれだけ答えられるでしょうか。試しに、あなたがこれから提案しようとしているお客様（見込客）1社を思い浮かべながら、考えてみてください。
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第4回 ヒアリングしてもお客様が答えてくれない理由
商品の話をしてもお客様に響かない、と感じることがあると思います。それは、あなたが相手の興味の度合いを測り損ねているからです。興味が湧いていないのに、提案側からの一方的な商品の話を長々と聞いてくれるほど、お客様も寛容ではありません。
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第3回 いきなり商品の話を持ちかけて“自爆”しないために
商品の話をしても、いまいちお客様の反応が悪い…。そのように感じたことはありませんか？お客様の温度感を正しく測れずに、自分が伝えたいことばかり話して、結局惹きつけられず、商談が終わってしまう。つまり、“自爆”してしまう。実にもったいない話ですが、もしかしたらあなたの周りにも、悩んでいる方は多いかも知…
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第2回 「コイツの話を聞いてみようか」と思わせる、人間関係構築の進め方
「なんで忙しいオレが、こんなヤツの話を聞かないといけないんだ」。あなたのお客様は、“偽りの笑み”を浮かべて商談ルームでコーヒーを飲みながら、秘かに心の中でこうつぶやいているかも知れません。あなたは、どれだけ商談の入り方に気を配っているでしょうか？
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第1回 停滞案件がリストに溜まっていくホントの理由
今回の連載「もう商談を停滞させない！ 続・サバイバルマーケティング」では、「発生させた案件を、いかにこぼさずに次のステップに進められるか」という点に絞り、具体的かつ科学的で、再現性のある実現方法を、実際の事例を交えながらお伝えしていきます。
