お客様:「で、結局いくらするの?」
 あなた:「こちらが見積になります!」
 お客様:「分かりました。検討します…」

 商談の早い段階でこんな風に価格を聞かれ、どうしようか迷ったことはありませんか?「このまま価格を伝えても微妙な反応が返ってきそうだし、でも答えないと受注できないし…」という葛藤は、営業現場で日々闘っているあなたなら、一度は経験したことがあるのではないでしょうか。

 ところが、お客様のニーズがまだ十分に引き出せていない状態で価格を伝えても、多くの場合、受注には至りません。では、冒頭のような流れに陥ってしまう一番の要因は何でしょうか?

 それは、お客様が潜在的に持っている「こうしたい!」というニーズを引き出す前に、商品の話をしてしまっているからです。商品の話をしてしまうから、次の瞬間に「で、いくらなんだろう?」とお客様の関心が価格に移ってしまうのです。こうして商談が尻切れトンボの状態になってしまうのです。

 では、このような事態を避けるためにどうしたら良いのでしょうか?

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