昨年ITpro マーケティングで執筆させていただいた連載「商談生み出すサバイバルマーケティング」は、お陰様で、思いのほか多くの方にお読みいただけました。「商談生み出すサバイバルマーケティング」では、マーケティングの本質である「商品力」を高め、目標とする案件数から逆算してマーケティングプランを設計する方法や、どのように自社商品の魅力を伝えるか、ということを中心にお伝えしました。
今回の連載「もう商談を停滞させない！ 続・サバイバルマーケティング」では、「発生させた案件を、いかにこぼさずに次のステップに進められるか」という点に絞り、具体的かつ科学的で、再現性のある実現方法を、実際の事例を交えながらお伝えしていきます。
営業担当者の顔が「ピクッ」
「この案件リスト、進捗のないものがずっと残ったままになっていませんか？」
コンサルティング先のとある企業（OA機器の販売・メンテナンス会社）の営業会議に参加しているときのことです。私がそうお伺いすると、営業担当者の顔が、一瞬「ピクッ」となりました。
「例えば、このA社さんの案件、今どういう状況ですか？」
「すみません、2回目の訪問ができていないです…」
「1回目に訪問したのはいつですか？」
「2カ月前です…」
「お客様の温度感はどうなっているでしょうか？」
「一応、名刺交換はしたのでメルマガは送っていますが、おそらく冷めてしまっていると思います…」
「なるほど。では、次のB社さんの案件はいかがですか？」
「こちらは、1カ月ほど前に、概算で見積もりを出したのですが、まだ返答がない状況です…」
「その後のフォロー状況はいかがですか？」
「すみません、一度電話したのですが、先方の担当者が外出中でつながらず、その後はフォローできていない状況です…」
「では、C社さんはどうですか？」
「これはもう、先方の社長の関心が薄く、正直厳しそうです…」
皆さんの会社の営業会議でも、このように、前に進まずに実は頓挫してしまっている案件が、多数溜まっているということはありませんか？
なぜこんなことが起こるのでしょうか？