いまや個人の買い物だけでなく、企業間取引にもネットが多用されています。
既に商談の4分の3がWebを起点に始まっている部門を持つ企業もあります。営業という企業活動の根幹に関わるものだけに取材が難しい側面もありますが、面白い事例を発掘していきます。
本コラムは、日経情報ストラテジーに連載中の「BtoBデジタルマーケティングで勝つ」を転載したものです。
いまや個人の買い物だけでなく、企業間取引にもネットが多用されています。
既に商談の4分の3がWebを起点に始まっている部門を持つ企業もあります。営業という企業活動の根幹に関わるものだけに取材が難しい側面もありますが、面白い事例を発掘していきます。
本コラムは、日経情報ストラテジーに連載中の「BtoBデジタルマーケティングで勝つ」を転載したものです。
HDEのマーケティング担当は、以前から見込み客をリストにまとめ、営業担当者にメールしていた。営業活動を支援する目的だったが、肝心の営業担当者は、そのメールすら読んでいなかった。リストを営業担当者がアプローチしやすい「失注企業」などに絞り、案件化数を2.5倍に増やした。
労働安全衛生法の一部改正を受け、2015年12月1日にストレスチェック制度が施行された。この直前、同制度に対応したサービスが急増し、顧客獲得競争が激化。新たにマーケティング部門を設置し、営業と連携して拡販していく体制を整えた。
一般的な金属とは異なる特性を持つ「等方性黒鉛」。生産現場や自動車、調理器具など様々な分野で活用されるが、その認知度は低い。東洋炭素は、メルマガを駆使して認知度を高め、セミナーへの集客に成功した。
2012年にSEOのルールが大きく変わり、以前の対策が通用しなくなった。新たなルールに対応すべく、MAツールなどを使ってウェブサイトを全面的に刷新した。SNSやメールマガジンも活用し、流入経路を検索サイト以外に広げる取り組みも始めた。
光部品メーカーの浜松ホトニクスは、国内外での営業体制拡充を狙いMAツールを導入。自社の広範な製品ラインアップのうち、どのジャンルに興味があるかを、展示会の来場お礼メールなどで絞り込み、営業に役立てている。
企業向けの研修事業を展開するインソースは、2015年8月にMAツールを導入。「迷惑メール」と判定されない機能を駆使することで、見込み客へ届くメールが4割増加。見込み客からの問い合わせ件数も4割増えた。
パナソニックの制御機器部門のウェブサイトでは、来訪者が思い立ったときにいつでも問い合わせられるよう、サイト上のボタンやアンケート、接客ツールを配置。部材選定に携わる担当者向けに、教育コンテンツも充実させている。
電気・機械・土木など、さまざまな分野で計900万点の業務用商品を扱うMonotaRO。訪問者が購入したい商品に的確にたどり着けるよう、検索性能の向上に磨きをかける。カタログ送付の効率化や、A/Bテストを駆使したサイトの改良にも取り組んでいる。
SCSKは、マーケティングオートメーション(MA)ツールを活用して、顧客の要望に応じたメールマガジンの送信、購入可能性を見極めるスコアリングなどを実施。営業担当者による見込み客への訪問件数を3.3倍に増やした。
TOTOは工事業者など専門家向けサイト「COM-ET」をリニューアル。工事現場から図面を見られるようタブレットなどの端末に対応したほか、商品検索の動線内に、使い勝手を損なわずに新製品を紹介する工夫を盛り込んだ。
緑化工事用の資材を製造・販売するロンタイは、ウェブサイトの刷新に際し、検索エンジンからの流入を意識したキーワードマーケティングに注力。自治体担当者らの流入を増やし、利益倍増に貢献。リニューアル効果をヒートマップで検証した。
コニカミノルタは、営業部門の人員が少ない計測機器などの高額商品でグローバルなウェブマーケティング体制を確立。製品と直接は関係のない「お役立ちコンテンツ」で信頼を得て、潜在顧客の75%をウェブで獲得している。