前回の記事では、「マーケティングオートメーション(MA)やリードナーチャリングは、関係の薄い顧客を受注確度の高い案件顧客に育成する仕組みであり、その育成の過程では見込み客が興味を持つコンテンツの連続投入が必要になる。このコンテンツ作成だけは自動化できず自分で考えなければいけない」と書きました。
今回以降は、MAを活用したリードナーチャリングを実践するうえで、どんなコンテンツを投入していけばよいのかについて考察していきます。
BtoB企業が見込み客に向けて情報コンテンツを提供する場合、下記の8種類に大別できます。そこでこれから、MAとリードナーチャリングで提供するコンテンツの8種類について一つずつ解説します。今回はそのうちの1.~3.を掲載し、次回は4.~7.を解説します。8.の「ユーザー事例」についてはシリーズの第4回目に解説します。
- 「お知らせ系コンテンツ」(「○○のお知らせ))
- 「基礎知識コンテンツ」(「3分で分かる○○」)
- 「用途提案コンテンツ」(「例えばこんな使い方」)
- 「最新情報コンテンツ」(「○○最前線」)
- 「生産者コンテンツ」 (「顔が見える○○づくり」)
- 「商品背景コンテンツ」(研究開発情報)
- 「啓蒙エンタメコンテンツ」(「マンガで分かる○○、新人OL○子の○○体験記」)
- 「ユーザー事例」
ではそれぞれの一長一短を検証していきましょう
パターン1.「お知らせ系コンテンツ」
お知らせ系コンテンツとは、新製品/キャンペーン/セミナーのお知らせなど「○○のお知らせ」というタイトルがしっくりくる情報のことです。
お知らせ系コンテンツは地味に思えますが、これはこれで取りこぼしのないように見込み客にきっちり発信するべきものです。とはいえ、お知らせコンテンツの本質は「企業宣伝の告知」です。継続投入したからといって、無関心だった顧客がそれをきっかけに製品に熱い関心を寄せるようになるとはいえません。