セールスフォース田崎氏に聞くインサイドセールス活用のポイント（前編）

　セールスフォース・ドットコム（セールスフォース） マーケティング本部プロダクトマーケティングシニアマネージャーの田崎純一郎氏に、インサイドセールスの組織における役割、連携によりもたらされる効果、そしてマーケティングオートメーション（MA）ツール「Pardot」の日本市場の展開について話を聞いた。

　同社は、自身もインサイドセールスを組織し、B2Bマーケティングに多くのノウハウを持つ。インサイドセールスの強化に取り組む企業の虎の巻として『インサイドセールススタートブック』を提供したり、同社ユーザー会でインサイドセールス分科会を発足させたりと、関連する施策を活発に展開している。

セールスフォース・ドットコム マーケティング本部プロダクトマーケティング シニアマネージャーの田崎純一郎氏

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　国内のB2B企業の多くは、マーケティング部門よりも営業部門に大きな人的リソースが割り当てられてきた歴史が長い。マーケティング部門が展示会やセミナーを主催し、名刺を収集しても、営業部門がフォローに動いてくれないという不満をよく耳にする。インサイドセールスはこの悩みを解消し、「営業とマーケティングをつなぐ司令塔の役割を期待されている」（田崎氏）。

セールスフォース社内におけるインサイドセールスの役割

　セールスフォース社内のインサイドセールスは、BDR（Business Development Representatives）とSDR（Sales Development Representatives）の2種類に分かれる。「SDRがお客様からの問い合せやセミナーの来場を基に案件を創出するのに対し、BDRは基本的に（お客様の興味関心やニーズが分からない）コールドコールから始める」と田崎氏は説明する。

　セールスフォースでは、商談のステージは7段階で構成しており、それぞれに求めるスキルは異なる。「最初のフェーズではお客様に興味を持ってもらうこと、中盤のフェーズでは役員クラスを巻き込むこと、最後のフェーズではお客様のためらいや不安を払拭することを求める」（田崎氏）。

　インサイドセールスに製品知識があり柔軟な顧客対応ができる、熟練した担当者を配置する企業もあるが、セールスフォースでは「インサイドセールスは若手社員に担当させる」と田崎氏は説明する。コールドコールから訪問の約束を取り付けるには高度なスキルを必要とするものの、「たくさん経験することで上達するため、短期的なスキルアップにつながる」（田崎氏）。