マーケティングオートメーションやリードスコアリング、メールマーケティングや展示会での見込み客獲得――。BtoBでマーケティングを進めるうえで知っておくべき知識についてわかりやすく解説する。
知っておきたいBtoBマーケティングのきほん
目次
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SFAとCRMの違いとは?あなたの会社で何を導入べきなのか
SFAやCRMといった営業向けのシステム。導入している企業も多いのではないでしょうか。しかし中には「上司が営業活動を把握するためのシステム」と思い、入力をサボってしまう…という人もいるかと思います。
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サイトの読み込みが遅いかも?素早く対処するための三つのポイント
「なんだか最近、サイトの読み込みに時間がかかってるかも…?」そう感じているあなた。サイトの読み込み時間が長くなる、ということは大きな問題です。さまざまな企業での調査によって、読み込み時間が長くなるとサイトのパフォーマンスの低下、ひいては企業としての収益の減少につながるということが言われています。そ…
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「ソートリーダーシップ」とは何か、BtoB企業が知っておくべき活用法
ソートリーダーシップという言葉をご存知でしょうか?グローバリゼーションが進み、社会問題や環境問題が複雑化・深刻化する中、自社の強みを活かし、その業界の課題を解決していくといったようなソートリーダーシップを発揮することに注目が集まっています。
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BtoB企業でもSNSマーケティングは有効、どのメディアが最適なのか
最近、企業がFacebookやTwitterといったSNSを活用したマーケティングに参加しているのをよく見かけませんか? 経済産業省は、SNSを始めとしたソーシャルメディアの活用が企業の活動を促進するための取り組みとして「有望な分野である」と報告しています。
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「カスタマーエクスペリエンス(CX)」に大注目、UI/UXと何が違う?
みなさん、WebサイトのUIやUXを気にしていますか?ここ数年、Webマーケティングの業界では「UI」や「UX」というキーワードを聞かない日はないといっても過言ではありませんね。では、「CX(カスタマーエクスペリエンス)」という言葉はご存知でしょうか。
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「コンテクスチュアル」なメールマーケティング、その手法を理解する
メールマーケティングは時代の変化によって手法も変化しつつあります。コンテクストマーケティングや、One to Oneマーケティングなどという言葉が流行っている通り、ユーザー個々に即した情報を届けることが主流になりました。
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自社セミナーと共催セミナー、規模別に考えるメリットとデメリット
ここ数年、共催セミナーの注目度が高まっています。インターネットの発展でサービス同士が繋がったり、クラウド化の普及などによって他社ツールとの連携がしやすくなったりしていることで、関連する企業同士で協力してセミナーを開く機会が増えているようです。
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もう「値引き交渉」に陥らない!お客様の心理を読める営業になるには
商談によっては、お客様から製品/サービスの値引きをお願いされることはありませんか?1つあたりの単価を安くする場合と、複数購入や長期間契約で合計価格を少し安くする場合など、さまざまな値引きのパターンがあると思います。
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ビューアビリティとアドフラウド、ブランドセーフティ…広告価値の毀損問題に迫る
運用型広告が主流になって、より効果的な広告出稿が可能になってきた中で、広告運用に力を入れている…という企業も増えてきたと思います。本記事では、今注目されている「アドフラウド」などの3つのキーワードをもとに、広告の価値を毀損している問題の背景と対策を知りましょう。
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Web会議とチャットとSFAで営業チームのコミュニケーションを最適化するには
「働き方改革」が声高に叫ばれるいま、長時間労働の見直しやフレックスタイムの導入など、自由な働き方を推奨することが日本では求められています。
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「ダサいパワーポイント」はもう作らない!提案書執筆時のデザイン鉄則とは
営業活動において「提案書」は必須ですよね。しかし、いざ作ってみると「パワポがダサい!」と一蹴された、なんて経験ありませんか?良い提案書をもってこいと言われても、どうしたらいいかわからない!そんなあなたも安心してください。とっても簡単なデザインのルールをおさえるだけで、きれいで伝わる提案書を書くこと…
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営業活動の効率化も可能に!名刺をデータ化するメリットを考える
日々の営業活動や、展示会などで交換した名刺をそのままにしていませんか?「管理しなくてはいけないことは分かっているけど…やり方が分からない。」なんて人もいますよね。名刺管理の重要性、名刺管理の方法と、名刺管理をしたらどのようなメリットがあるのかをまとめてご紹介します。
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「自分の営業はこれでいいのか」、自社体制に違和感を抱いたときに考えるべきこと
いま、自分の営業がこれでいいのか悩んでいるあなた。会社の営業体制に違和感を抱いているあなた。そこに気づけたことは、大きなチャンスです。会社の営業体制を変えることは難しいと思いますが、自分の営業スタイルやスタンスは変えることができます。
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「信用されるBtoB企業サイト」の作り方、意識しておきたい七つのポイント
「Webサイトを作ってはいるけれど、正直、これで良いのか不安」と思っているBtoB企業のマーケティング担当者は少なくないかと思います。
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快適なマーケティングを可能にするヒートマップ、その仕組みから主なツールまで
みなさん、ヒートマップツールを知っていますか?サイトのクリック状況やマウスの動きを、色でマッピングしてくれるツールです。PCでの閲覧解析に用いられることが多いヒートマップですが、昨今のスマートフォンの普及に伴い、モバイルサイトにも適用され、注目が集まっています。
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営業機会を供給する組織「デマンドセンター」、その価値と構築のためのスキルとは
BtoB企業で働くみなさん、「デマンドセンター」という言葉を聞いたことがありますか?「デマンドジェネレーション」という言葉や、マーケティングオートメーションツールの普及など、話題の尽きないBtoBマーケティング業界ですが、営業の機会を供給する組織「デマンドセンター」にも注目が集まりつつあります。
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成果を出す出展社はこうしている!展示会ブースの「位置」「設営」「集客のコツ」
「よし、展示会に出展しよう!」と思っても、どんなブースであればより来場者に来てもらえるのか、分からないですよね。ブースの位置によっては、来場者が行き交う量が異なり、せっかく出展したのに思うように集客できない可能性があります。
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著作権や肖像権は大丈夫?コンテンツ執筆時の「NG」を理解しよう
「コンテンツマーケティングをなんとなく始めた」や「著作権とかあるけどあやふやのまま運営している」という人も多いはずです。 そして気づかずにNGなことをしている場合も…。今回はそんな人に対して、3つの注意点を紹介していきます。
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成功事例に学ぶ、オウンドメディアの効果を最大化するメルマガの工夫点
「オウンドメディアってなに?」という人も、「すでに実施している」という人もいると思います。今回は、マーケティング手法のなかでもメジャーな、「メルマガ」と合わせた活用法をお伝えしたいと思います。
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なぜあなたの提案書は「お客様に響かない」のか、伝わる構成にする6ステップ
「さあ提案書を書こう!」と思っても、何から書き出せば良いのかわからない…という場面は誰でも経験するもの。ネット上にあるテンプレートを利用したことがある人も多いことでしょう。しかし、提案書は、お客様に営業パーソンの意見やアイデアを理解してもらう、つまり「伝わる」ための重要な文書なのです。テンプレート…
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営業活動を技術の力で効率化、「Sales Tech」で一歩先に踏み出す
「Sales Tech」はその名の通り、「Sales」つまり、営業活動の領域をテクノロジーの力で効率化するための新たな領域です。日本ではまだまだ聞きなれない言葉ですが、欧米では市場が確立されつつあります。資金調達状況や業界レポートをVC(ベンチャーキャピタル)や事業会社向けに提供しているCB In…
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他社ライバルに差を付ける!営業提案力を高めるサイト分析を体得しよう
「サイト分析?それってマーケティングの仕事じゃないの」タイトルを読んでそう感じた営業の方は多いのではないでしょうか。実はサイト分析の結果には、商談で役立つ情報がたくさん眠っているのです。サイト分析で見ているものはWebサイトを閲覧しているユーザ、つまりあなたの会社の顧客になるかもしれない人たちと考…
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403errorとは何?Webページの「3桁の数字が書かれた」エラーを理解する
Webサイトにアクセスした時に、3桁の数字が書かれたエラーに出会うことは多いと思います。そんな時、エラーだからとページを見ることを諦めてしまった経験はありませんか。実は、エラーの理由を知っていると、対処出来る場合があります。
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新人営業が早期に成果を出すには、「正しい商談の流れ」を理解して実践しよう
入社して数ヶ月が経ち、営業部に配属された方もいると思います。テレアポなどをしながら、先輩の商談に同行する機会が増えてきたのではないでしょうか。新人の営業が早期に成果を出すためには、オリジナリティよりも「基本」がとても大事なのです。
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BtoB企業も知っておくべき「DSP」、導入検討のポイントとは
Webマーケティングに関わっている人ならば、DSPという単語を耳にしたことはありますよね。さらに言えば、アドテクノロジーの浸透によりDSP広告を活用している、導入検討したことがある方も多いのではないでしょうか。
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誤字脱字が多いと指摘された経験ありませんか?ビジネスパーソンの「信頼を失わない校正術」
上司に誤字脱字が多いと指摘された経験、ありませんか?メール、提案書、見積書、注文書…。ビジネスの場面では文章を書く場面が多くありますよね。その一つひとつが人に見られており、あなた自身、ひいては企業の信頼につながっています。多くの人がおろそかにしがちな文章の「校正」ですが、その役割は非常に大きいので…
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1ページだけ見てサイトから離れる「直帰率」、離脱率との違いとその改善ポイント
「離脱率」と「直帰率」。よく聞くワードですが、正しく理解できているでしょうか。BtoB業界でも、Webサイトの役割は今や非常に重要なものとなっています。Webサイトのパフォーマンスを測る指標は多くありますが、その中でも「直帰率」は、サイトに来てくれたユーザの満足度を測ることができる重要な指標です。
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展示会出展のメリットを最大化する三つのポイント
Webでの集客やマーケティング活動が一般的になってきている昨今ですが、以前としてオフラインでの施策を活用・検討している企業も少なくありません。数ある施策の中でも、特に展示会出展を検討している方も多いのではないでしょうか。今回は展示会出展をする際のメリットを紹介した上で、その効果を最大化する三つのポ…
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優先順位付けと自社分析、マーケティングオートメーションツール導入のポイント
最近すっかり一般的になってきたように思える「マーケティングオートメーション」。実際に導入している、または導入を検討している方も多いと思います。ただ一方で「どのツールを導入したらよいかわからない」「導入はしたものの、使いこなせない」「費用対効果がわからない」など、悩みを抱えている方も少なくないのでは…
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「なぜ展示会をするのか」から始まる、展示会で成果を上げる出展ノウハウ
毎年様々なテーマで数多くの展示会が開催されています。 出展社側としては新規見込み顧客の獲得や新製品の認知など訴求できる場として、来場者としては情報収集や導入検討など、一度に多くの製品やサービスを見ることができる場として、多くの企業や担当者が活用しているのではないでしょうか。
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集客から商談/成約、満足度まで、セミナーの効果を高めるKPIと改善ポイント
新規見込み顧客の獲得や受注促進、既存のお客様のサービス活用促進など、様々な目的はあると思いますが、「セミナーを活用している」もしくは「これからやっていきたい」という企業は少なくないと思います。
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マーケティングオートメーション(MA)導入前に確認すべき注意点
日本では2014年がマーケティングオートメーション元年と言われていますが、その時と比べてツールベンダー自体も圧倒的に増えていますし、機能や価格の幅も広がり、様々な製品がリリースされています。マーケティングオートメーションを活用するメリットと、自社の体制や施策にあったツールの選定をするための注意点を…
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どうすれば自社セミナーを選んでもらえる?企画を成功させる五大ポイント
セミナーの成功を大きく左右するセミナーコンテンツの企画は、担当者なら一度は悩むことかと思います。今回はセミナー講演内容などの「セミナーコンテンツ企画」に焦点を当てて、成功につなげるセミナー企画の5つのポイント」を紹介します。
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できるところから始める、マーケティングのシナリオの設計
一貫したマーケティング活動を行う上で重要なのが、「マーケティングシナリオ」を設計することです。このシナリオを作ることで、多岐にわたるマーケティング施策の位置づけや役割を明確にすることができます。
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歴史や時代背景も紹介、「オウンドメディア」の全体像とそのメリット
今回は、最近注目を集めているオウンドメディアとその特長について、理解を深めるために、歴史や時代背景も含めてご紹介します。
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セミナー運営者必見、準備から当日までを乗り切るチェックリスト
セミナー開催当日は意外と準備することや対応することが多く、しっかり準備したつもりでもバタバタしてしまうものです。当日にお客様をお待たせしてしまったり、「あれが無い!これが無い!」とならないよう、チェックリストを用意して漏れ無く準備しておきましょう。この記事では、セミナー当日に必要な実施項目とチェッ…
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「ステップメール」で成果を最大化、4大ポイントを押さえ精度を高める
ステップメールとは、あらかじめ設定されたスケジュールに沿って自動的に配信されるメールのことです。一度設定してしまえば、個人に合わせた内容で、ちょうど良いタイミングを見計らって自動的にメールが送られるため、労力をかけることなく効果的なマーケティング施策が実現できます。
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企画から開催後のフォローまで、自社セミナーを円滑にする4フェーズを理解
BtoB企業のマーケティング施策の一つとして、セミナーを開催している企業は少なくありません。まだ開催されていないところでも、今後挑戦しようと思っている企業は多いのではないでしょうか。
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基本的なBtoBマーケティング施策、検討すべき五つのポイント
近年、続々と新しいマーケティング施策や概念が出てきていて、いざマーケティングを始めようとしても、けっきょく何を実施すれば良いか悩まれる方も多いのではないでしょうか。
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自社セミナーにターゲット企業を呼び込みたい、メール集客の三つのポイント
BtoB企業では、マーケティング活動の一環として自社セミナーを開催しているところも多いのではないでしょうか。セミナー開催にあたって苦労することのひとつが”集客”です。集客の手段は様々ありますが、中でも一番コストがかからず多くの人にアプローチできる手段がメールです。今回の記事では、「セミナーに参加し…
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「リードナーチャリング」が重要な理由とこれに取り組むメリット
BtoBのマーケティング手法として「リードナーチャリング」が日本に紹介されてから早いもので数年経ちました。しかし、国内市場ではまだまだ「リードジェネレーション」、つまり「新規開拓」や「見込み顧客獲得」に注力する企業が多く、ナーチャリングには取り組めていないというケースが多いのが現状です。
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基礎から振り返りまで、テレアポのテクニックを上達させる五つの技法
もしあなたが「今からテレアポを始めてください。」といわれたら戸惑いませんか。私も初めはどうしてよいかわからず、うまくいきませんでした。すぐテクニックを身に付け成果を出せる人もいますが、中には苦労している人もたくさんいるでしょう。今回の記事では、そのような人たちにテレアポのスキルを向上させ、成果を上…
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「その“詰め会議”、意味ありますか?」、課題解決のプロセス設計で現場が変わる
営業会議に参加したことがある方は、(皆様の営業会議が当てはまるかは別にして)“詰め会議”とはどのような会議なのか、なんとなくイメージしていただけると思います。営業責任者が営業担当の行動不足を指摘して、「もっと出来るだろう!?」と気合いを入れる会議のことです。
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インサイドセールスの3大ツール、SFAとアクセス解析ツールにもう一つは?
近年、「インサイドセールス」という営業手法が注目され始めています。インサイドセールスとは、お客様先に訪問せず、電話やメールなど非訪問の手段を使ってお客様とコミュニケーションを取る営業活動のことを言います。インサイドセールス部門の立ち上げを検討している方もいらっしゃるのではないでしょうか。本記事では…
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「動画メール」マーケティングの使い方、そのメリットとデメリットとは
動画マーケティングの新チャネルとして、WebサイトやSNSと並んで「メール」への動画活用が広がっています。2013年米国で実践された、動画マーケティングの手法について企業の意思決定者600人を対象に行われた調査では、メールへの動画利用が60%にも達しているという結果が出ました。
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Webサイトで顧客情報を獲得、訪問者とコミュニケーションを取るためにすべきこと
企業間競争が激化する現在、BtoB企業にとって「見込み顧客(リード)の獲得」は重要な活動のひとつです。獲得の手段は様々ありますが、今やほとんどの企業が、自社のWebサイトも活用しているのではないでしょうか。
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BtoBに必要な中長期的な関係作り、AISCEAS(アイシーズ)モデルで見直す顧客育成
昨今、BtoB企業のマーケティング活動でリードナーチャリング(顧客育成)が重要視されるようになってきましたが、実際に注力できている企業は多くないのが実情です。今回は、顧客の購買プロセスAISCEAS(アイシーズ)というモデルに照らし合わせて、どのようにリードナーチャリングを行っていけばよいのかを解…
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評価されやすいコンテンツの作り方とは、SEO対策で最低限押さえるべきポイント
昨今コンテンツマーケティングに取り組む企業さまも増えてきて、SEO対策も、いかに多くの良質なコンテンツを作成するかが主流になってきていると思います。ユーザーが求めている情報を提供するコンテンツマーケティングは、Googleのアルゴリズム開発の大前提とされている「ユーザーファースト」にも即しているた…
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テレアポの失敗から導いた、獲得率を上げる3つのテクニック
テレアポをおこなっていて、「思うように成果が出ない」という経験をしたことがある方も多いのではないでしょうか。今回は、私が実際にテレアポをしていて失敗した点とそこからの改善策を踏まえて、アポ率が上がる3つのテクニックをご紹介したいと思います。
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「結局、何が変わるの??」、人工知能(AI)がマーケティングに及ぼす影響を考える
人工知能、またの呼び名をAI(Artificial Intelligence)。Google社の開発した囲碁AI“Alpha-Go”が囲碁の対局で人を倒したり、Microsoft社が作ったAIがTwitter上で人種差別発言をしたりするなど、2016年に入ってからも多くのAIに関するトピックスが世…
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「SPIN法」から営業ヒアリングを考える、売るものや商談規模で変わる最適解
「営業には、トーク力よりも“聞く力”が大切です!」という話をよく聞きます。営業のスキルとして、確かにこれは基本中の基本だと思います。今回は、この営業にとっての「聞く力」をもう少し掘り下げて、この「聞く力」をどう捉えるべきか、売るものの違い・商談の規模を軸にして考えてみたいと思います。
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KPI設定から改善策の実行まで、成果を高めるWebサイトの5ステップとは
リニューアルで自社のサイトが新しく綺麗に生まれ変わるのは、Web担当者なら誰もが嬉しい事ですよね。私も何度かリニューアルを行ったことがありますが、パートナー選定からプロジェクトの管理進行、各種意見のとりまとめ・・・リニューアルにはパワーがかかります。そんな苦労を乗り越えて新しいサイトがリリースされ…
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Webサイトで取得可能な情報を最大活用、得られる価値と成果を高める技法
Webを使ったマーケティングがあたり前になった今、Webサイトを作成し、広告を出稿し、アクセス解析ツールで分析して、コンテンツマーケティングの入りとして、まずはオウンドメディアを立ち上げて・・・そのような施策をおこなっている方も多いと思います。
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商談前にこれだけ押さえればOK、営業がすべき事前準備のフレームワーク
商談は、お客様の貴重なお時間を頂く機会です。その時間を有意義にするためにも、しっかりと準備をして訪問することが必要です。以前、当ブログにて「初回訪問で必要な事前準備チェックシート」という記事で、事前準備チェックシートをご紹介したことがありますが、実際に運用をしてみると以下のような問題が生じてきまし…
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One to Oneマーケティングの有効性とその限界
顧客との接点がテレビや新聞・雑誌に加えインターネットが占める割合が向上し、自分の情報取得手段から見てもインターネットでの情報取得・コミュニケーションの機会はここ数年で圧倒的に増えたと思います。これにより、マス・マーケティングと比較されるような形で言われるのが「One to Oneマーケティング」で…
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ツールの違いを理解していますか?BtoB企業がアクセス解析を始める前に
Webサイトの担当者・マーケティング担当者にとって、アクセス解析ツールは欠かせません。サイトの良い点を理解したり改善に役立てたりすることができます。しかし実際には、「全体の数字の把握には使っているが、その後の分析や改善までは取り組めていない」という方も少なからずいらっしゃるのではないでしょうか。
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本来の目的は「営業やマーケティング活動の支援」、BtoBに押し寄せた動画の波を乗りこなす
今回は、BtoBマーケティング界にも津波のように押し寄せている動画マーケティングについて書いてみたいと思います。このブログの中でも何度か動画について記事を書いていますが、それくらい動画マーケティングは最近ではホットな話題です。さて、そもそも動画マーケティングとは何なのでしょうか。
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顧客を選び個別の要請に対応、アカウントベースドマーケティング(ABM)を理解しよう
今年に入り、特に外資系企業のマーケッターから「アカウントベースドマーケティング」というキーワードでご相談を受けるケースが増えてきました。本国の大方針として『今年はアカウントベースドマーケティングに注力していく』為、日本でもプランを考えて欲しいというお話が多いように感じました。
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オウンドメディアのサイト設計、カギとなる「購買プロセス」と「キーワード」
この記事では、自然検索での流入、特にキーワード選定にフォーカスして、オウンドメディアの集客力を上げるポイントについて解説をしたいと思います。オウンドメディアの立ち上げを考えている方、立ち上げたもののアクセス数が伸び悩んでいる方等、是非参考にしていただければと思います。
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始まりは1994年のあのバナーから、Webマーケティングの歴史を振り返る
Webマーケティングは、インターネットの普及と共に始まりました。今では企業・個人問わず、マーケティングをおこなう上で欠かせない存在となっていますが、どのように誕生し、普及・発展していったのでしょうか。今回は主なWebマーケティングの歴史を振り返ってみたいと思います。