BtoB企業の場合、販売促進・マーケティング施策としてセミナー活動を行っている企業も多いと思います。セミナーを実施している場合、最終的な目的は売上の向上につながることかと思いますが、実際に売上につながるようなセミナー運営・施策を実践出来ていますでしょうか?今回は、セミナーで商談につなげるためのポイントを紹介していきたいと思います。
ポイント①:お客様の業務課題に訴求するテーマ設定をしましょう
そもそもセミナーはマーケティング施策の中でどのような立ち位置で捉えるべきでしょうか?マーケティング施策にはリスティング広告や展示会、メールマガジン配信などいろいろな施策があります。まず、このようにさまざまな施策の中でのセミナーの立ち位置を明確にし、特徴をきちんと理解しておきましょう。
セミナーの特徴
- お客様自身がわざわざ時間を割き、参加される
- Face to Faceでコミュニケーションができる
- 基本的にはOne Wayでの情報伝達が中心
このような特徴から考えると、まずセミナーにはお客様が時間を割くメリットがあることが重要であることがわかります。お客様自身に時間を割いて来ていただきますので、それ相応のメリットが必要です。よく商品紹介に終始するセミナーも見受けますが、お客様にとってよほどその商品にメリットがない限り、セミナーのコンテンツとしてお客様には魅力的には映りません。ただ、セミナー開催側は最終的には商談・売上が目標ですから、このバランスが重要になります。
最もきれいな流れとしては「お客様の課題解決のヒントを提示しつつ、それに役立つサービスの紹介ができる」という流れです。こうするとお客様の参加メリットもあり、自社のサービス紹介も可能です。是非セミナー企画の際は商品案内に終始することなく、お客様の課題解決に主軸を置いてテーマを選定するようにしましょう。