リードジェネレーションの重要性
昨今の購買プロセスの変化やテクノロジーの発展、経済状況の変化に伴い、「良い製品・サービスを作れば売れる」という時代は終わり、営業活動のみならずその前段としてのマーケティング活動の重要性が増しています。こうしたBtoB企業に求められているマーケティング活動の起点にあたるのが「リードジェネレーション」です。
この記事では、①リードジェネレーションの効果的な施策についてご紹介していきます。
効果的なリードジェネレーション施策とは？
リードジェネレーションのための媒体は多岐にわたります。
これらの中で、自社にとって効果的な施策は何なのかを考えるとき、まずは自社の「目的」や「体制」をしっかりと把握することから始めましょう。
例えば、「どれくらいリードを獲得できるか」といった「量」の指標で単純に施策を評価することもできますが、案件化率などの「質」の指標まで加味してリードを評価する必要があります。どの媒体からのリードが「質」が高いかは、業界や取り扱う製品・サービスによっても変わるため、一概に効果的施策を決めることはできません。
また、自社の営業体制によっても最適な施策は異なります。 営業人員が少ないにも関わらず大量のリードを獲得しても、獲得したリードに対応しきれずに手間ばかりかかり、肝心な「ニーズの高いリード」に注力することができなくなってしまいます。そのため、マーケティング担当者は営業担当者と綿密に連携してリードジェネレーション施策を選定する必要があります。
以下では代表的なリードジェネレーション施策についてご紹介していきます。各媒体の特性を理解し、自社に最適な施策（または施策の組み合わせ）を考えてみましょう。
- アウトバウンドテレマーケティング
- 展示会、セミナー
- DM（ダイレクトメール）、FAX
- SEM／SEO
- 外部メディア広告