KPIの必要性
リードジェネレーションとは「自社にとって有望な見込み顧客(リード)を獲得するための活動」のことです。多くの企業がリアルの手法(テレアポや展示会出展)とWebの手法(SEO・SEMやWebサイト改善など)を組み合わせながら実際にリードジェネレーションを行っているとは思いますが、そのひとつひとつの施策が本当に効果を発揮できているのか、細かく検証ができているでしょうか。きちんと検証ができていないと感じているマーケティング担当者の方も多いのではないでしょうか。
それぞれのリードジェネレーション施策の効果が高いのか低いのか、具体的にどこを改善すればよいのか、それを明確にしてさらに成果を高めていくために重要なのが、KPI(重要業績評価指標)を設定することです。この記事では、特にWebでのリードジェネレーションにおいて基本かつ重要なKPIについて解説していきます。
リードジェネレーションサイトのKPI
「リード獲得」を目的としたWebサイトをリードジェネレーションサイトと呼びますが、より多くのリードを獲得する為のKPIとして、次の5つがあります。
・コンバージョン数
・サイト来訪数
・コンバージョン率
・フォーム遷移率
・フォーム完了率
これらはGoogle アナリティクスに代表されるアクセス解析ツールで計測が可能な指標です。以下、それぞれのKPIの意味、改善方法について解説していきます。
①コンバージョン数
Webサイト上のゴールであるセミナー申込み・お問い合わせ・資料請求・資料ダウンロード・見積り依頼等のアクション(=コンバージョン)が完了した回数です。CV、CV数、アクション数などとも呼ばれます。この数値を最大化することがリード数最大化に繋がります。コンバージョン数はサイト来訪数にコンバージョン率をかけた値として求める事ができます。
より正確にコンバージョン数を把握するためには、Web以外でのアクション(電話問い合わせ等)の数値も把握しましょう。例えばWebサイト上に電話番号を掲載している場合は、電話での問い合わせがあった際、Webサイトを閲覧して電話したかどうか確認し、Webからのコンバージョンとしてカウントするようにしましょう。
②サイト来訪数
Webサイトにユーザーが来訪した回数です。セッション数、訪問数などとも呼ばれます。
多くのリードを獲得するには、まずは多くのユーザーにWebサイトを訪れてもらう必要があります。具体的にはSEO、リスティング広告、SNS等の施策を利用してサイト訪問数を増やしていきます。
また、継続的にリードを獲得していくには、既にリード獲得をできているユーザーや既存顧客などによる再来訪と、未だリード獲得できてないユーザーの訪問(新規来訪)を分けて考える必要があります。全体の来訪数だけでなく新規来訪数とその割合についても定期的に確認しましょう。
③コンバージョン率
サイト来訪数のうちのコンバージョン数の割合です。CVR、CV率とも表記されます。各施策を通じてサイトに来訪したユーザーのうち何割が目的とするアクションを起こしているかが分かります。
コンバージョン率が低い場合には、いくら費用を掛けて来訪ユーザーを集めても、効率的にコンバージョンに繋げることができません。なので、何が課題でコンバージョン率が低くなってしまっているのか、改善する為にはどのような施策を行えばいいのかを把握し、改善することが必要です。