BtoB企業の主要な販促施策の一つである展示会。ただ、そこから成果に繋げられているかと言われると・・・いかがでしょうか。「出展する」だけでは売上や成果につながりません。売上や成果につなげるには、入念な作戦立て、事前準備と会期後のスピーディーかつ継続的なフォロー活動が必要です。今回は展示会を成功に導くためのtodoリストを、マーケティング及び営業活動の観点からお伝えします。

目標を設定する

　展示会会場でメンバー全員が効率的かつ効果的な活動をするためには、明確な目標を設定し、全員がその目標を認識しておくことが重要です。
たとえば、下記のような目標を設定するのがお勧めです。

①受注目標金額と名刺獲得枚数目標
②名刺ランク毎の目標獲得枚数とターゲット

①受注目標金額と名刺獲得枚数目標

　出展製品・サービスの価格やLTVなどをもとに、今回出展する展示会からの受注数や受注金額を設定し、営業の受注率等用いて、必要な名刺獲得枚数目標値を定めましょう。もちろん製品・サービスによっては目標が高くなりすぎたり、逆に低くなったりすることもありますので、場合によっては調整も必要です。

名刺のランク分けとランク毎の目標獲得枚数

　展示会会場でお会いしたすべての方が直近で導入を検討しているわけではありませんし、各営業担当がひとりひとり全員にご連絡するのも現実的に不可能です。ですので、その方のニーや検討フェーズ、決裁レベルなどに合わせてその場で名刺をランク分けして保管し、適切なフォローができるよう整理しておきましょう。
例としては、例えばこのようにランク分けをします。

　出展製品・サービスによっては、来場者バッジの分類から「所属部門」や「VIPのみ」等でターゲットを定めてアプローチするのも良いでしょう。
こうしてランク分けした名刺は、ごちゃごちゃにならないよう、ケース等を活用して管理・保管できるようにしておきましょう。

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